香港联祥沈阳保利地产十二橡树庄园营销推广计划书 谨呈：沈阳保利房地产开发有限公司 报告结构图 阶段策略执行 2012年总体营销策略 2012年目标及核心问题梳理 项目销售总结 市场分析研判 分支营销推广策略 销售情况总结 保利十二橡树庄园联祥团队2011年1月1日至2011年11月28日共计销售17套，面积4767.27平，金额72667542万。 至项目进场截止2011年11月28日共计销售158套，面积42407.04平，金额555147033万。 剩余产品情况 保利十二橡树庄园截止2011年11月28日在售产品剩余共47套，面积14384.02平，金额315227972万.其中联排9套，独栋38套.三期叠拼70户，面积15705.24平，金额约125641920万。 一期剩余产品统计 一期剩余产品共9套,总面积2412.56平，总标地额3148万。其中剩余产品以V8户型居多，中间户，面积较大，户型存在一定弊端且多分布在沿沈棋路位置。 一期剩余联排产品分布图： 一期剩余联排产品位置分布 二期剩余产品统计 二期剩余38套独栋。独栋剩余以C户型最多，位置上看多为边角，有一定销售阻力。 二期剩余独栋产品分布图： 2011年1月至2011年11月28日，共计接听咨询电话236组，其中，报广是客户来电量的主要途径。接待客户共计559组，其中7、8月份客户到访最多。 来电来访情况 2011年1月截止2011年11月28日，共计接待来访客户559 批。其中路过、再次拜访为其获悉本项目的主要途径。 来访情况 销售情况总结 2011年去化程度较前两年有所下滑，由于价格偏高，质量瑕疵，口碑下降以及严厉的调控政策导致了去化程度放缓。 针对以上因素，2012年本案应重拾品牌辉煌，使本案于市场中增加美誉度，再次树立起高端项目的品牌形象。其次，本案应提升产品的品质与项目的高端形象。 成交客户分析 购买高端产品的客户年龄集中在40岁—50岁之间，所占比例高达29%。 三口之家所占比例最高，占71%。 两口之家及与父母同住的客户较少，仅有6%和23%。 成交客群年龄及家庭构成 成交客户目前多居住于沈河区，占总比例的35%。 成交客户的工作区域也大多集中在沈河区、和平区。 成交客户住址及工作分布区域 成交客户工作性质 私营业主是目前成交客户主要的工作性质，占整体的65%；其次是企事业单位中高层的客户，占17%。 退休人员也占有一定比例； 获知本项目渠道 路过为成交客户获知项目最主要的渠道，占整体比例的82%。 朋友介绍12%； 此外，再次拜访的客户也占有一定的比例。 购买别墅的目的 本案客户购买别墅目的以改善居住条件为主，项目充分得到客户认可； 其次是为老人及子女购买。 投资也占有一定的比例。 选择保利十二橡树庄园最主要的原因 在吸引客户购买的条件中，开发商品牌仍是客户最为看重的，其次是建筑风格、未来发展前景等因素。 未成交客户原因分析 通过对未成交客户的分析，主要还是因为本案价格过高，开发商口碑下降与园区打动性不足等原因。 成交客户现住址多分布于市中心和平区及沈河区； 成交客户目前工作区域近一半比例集中于沈河区和城市中心主要商务区—— 和平区； 以40-50岁年龄结构人群为主； 家庭人口结构以三口之家为主，3次别墅置业的比例较高；置业经验丰富，大多拥有2-3套住宅； 家庭平均私家车拥有量为2辆；家庭月收入以15000－20000元为主； 公务员\私营企业\企事业单位是目前成交客户主要的工作性质； 主要通过路过、亲友介绍了解本项目； 购买别墅目的为改善性居住和为老人及子女购买； 开发商品牌、建筑风格和未来发展前景是成交客户购买保利十二橡树庄园最主要的因素； 前期价格过高，开发商口碑下降、产品打动性不足成为客户不选择十二橡树的主要原因。 成交客户汇总分析 报告结构图 阶段策略执行 2012年总体营销策略 2012年目标及核心问题梳理 项目销售总结 市场分析研判 分支营销推广策略