掌握终端，使市场信息更灵敏。
占有终端更多的货架和资金，才能有效地遏制竞争。
终端是什么？
1、系统互动模型
1、强调营销是一个整体，它强调系统互动和要素整合；
2、强调消费者的核心位置，一切以消费者为中心展开；
3、强调和消费者的沟通以及顾客满意的建立；
4、强调品牌，注重业品牌的传播和形象树立。
一、终端在营销中的位置
系统互动模型提出的前提：呼唤系统营销
1、终端碎片化
2、竞争同质化
3、渠道多元化
4、传播分众化
5、消费者族群化
2、运行步骤
1、提出外部环境（机会和威胁）与内部条件（优势和劣势）的匹配；
2、产品组合策略和定位，避免同质化竞争；
3、渠道模式的适应性和差异化；
4、渠道的选点布局和策略运用；
5、渠道核心、传播核心、推广核心；
6、对市场广度、深度、密度开发；
7、从品牌、产品、服务、关系、管理等方面进行系统维护和提升。
3、全景渠道模式
1、自带率的提升，使流通渠道成为白酒销售的第一终端；
2、酒店终端依然是酒水消费的第一场所，但随着终端竞争的加剧导致酒店投入与产出的不成比例，酒店更多沦为酒水的推广平台。
3、参与竞争的白酒企业更多用资源抢占渠道资源，构筑竞争壁垒，形成在渠道中的竞争优势。
4、在“入户终端之内，决胜终端之外”的营销思想指导下，以消费者“盘中盘”为代表“大客户公关”（启动政务消费和商务消费，用核心消费人群带动整体市场消费）成为企业制胜的关键。
二、终端的现状
1、必须对终端进行精耕细作，做就要做好
定人：明确终端的具体负责人，分区划片
定量：制定一个周期内终端的拜访数量。
定路线：根据终端的分布和工作推进情况，划定工作路线，提高效率。
定频率：根据每家零售终端的重要性，确定拜访频率，做到重点客户重点服务。
定内容：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。
对拜访内容用表格进行规范和登记。
三、终端营销的十点要求
精耕细作下的服务模式
2、选点布局：打破可口可乐的3A原则；
3、划分重点，打造核心，树立形象，形成中心辐射；
4、从竞争对手薄弱环节入手，首选主动出击，其次是竞争还击，再次是被动防御；
5、促销推广与宣传推广同等重要；
6、核心终端不等于有效终端（销量第一原则，占必不少于50%；成长性；终端的配合度和忠诚度等）；
7、在系统竞争的基础上，强化、固化一点或几点竞争优势；
8、构筑竞争壁垒，保持竞争优势；
9、整体运作终端：流通与酒店配合；店内沟通与店外沟通结合；
10、业务员的自身修炼非常关键
熟悉公司产品的属性、特点
熟悉不同产品的目标铺货渠道
熟悉本品及竞品的价格
生动化技能
客户库存管理技能
客户的异议回答
规范地完成客户拜访
填报表单
四、终端营销模型
终端推广内容
1、产品进店
大型酒店：费用/政策进店
小型酒店：铺货/政策进店
2、渠道/消费者促销
搭赠/买赠：随进货即送
赠品：要考虑搭增对象的需求；变现性与促销目标结合；竞品的可参考性。
形式：买赠、刮奖、抽奖、产品内置奖、盒盖、二次兑奖、优秀业绩奖；
力度：考虑不同市场阶段、不同销售季节因素；考虑市场投入与预算因素；考虑竞品力度因素等
销售奖励：一次性奖励或阶段性奖励或返利奖励等等；
奖励内容：现金、实务或旅游或其它等；
促销执行：
根据活动要求，做好有关登记、统计，整理有关凭证；
赠品以直接到达促销对象为第一目的，防止截留或流失。
3、人员推广
注意仪容仪表、言谈举止、专业素质等，展示企业形象；
对产品信息、促销信息、企业信息进行广泛告之，包括对消费者和渠道，对产品卖点（竞争优势）进行强调；
直接沟通消费者，通过说服和引导提高销售；
对客户异议/突发事件进行及时解答和解决，对市场信息进行及时反馈；
对终端形象进行维护；
对促销活动进行具体的执行；
沟通客情
促销中可能产生的问题说明
1.活动不能得到消费者认同；
2.促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行；
3.促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制；
4.决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要告诉现行促销活动；
5.促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果；
6.竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容；
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