唯通，在追索市场的需求中，
寻求制胜之道。

《营销方案专题报告》
| 愿景·水涟漪2·华府 |
第一章市场与人群
第二章本案与客户
第三章定位与形象
第四章传播与推广
第五章销售与把控
第六章合作方式
第一章，市场与人群
第一节，
□细心梳理市场构架发展脉络；
□客观评估市场格局发展趋势；
□大胆猜想，小心求证 。

一，我们的研究工作，从感受新市场开始
针对本案，
我们重新审视了崇州的市场格局----
城市发展格局
目前崇州的城市结构主要集中在老城区及崇阳区。崇州城区主要的居住功能将逐步向西、向东外移，老城区中心将形成以政务、商服、消费为主的城市功能。

崇州城市结构图
分版块概述
1、旧城综合组团
此区域为滨河路较为繁华的地段，集中了崇州高档餐饮、休闲娱乐场所，是较为成熟的居住板块。

本区域云集了崇州新旧典型的中高档住宅小区，如崇州花园、水涟漪、晓华庭、西江澜郡等。

该区域为崇州政府早期打造的滨河休闲带，而新的滨河公园扩建改造规划已经开始实施。

均价指数：3100元/㎡
板块现实消费者属性
综合来看，消费者对于该板块电梯产品，尤其是小高层项目购买欲望较为强烈，最为重要的诉求是新颖、有品质感、能看江景。而对于崇州乡镇客户，主要追求性价比较高的项目和产品，对于多层和电梯的选择没有太明显的偏好。整体构成为中高端客群。

三州人群（甘孜、阿坝、凉山） ，历来成都西面楼市稳定而较有实力的购买群体，年龄构成集中在40~55岁之间，选择中高品质产品。

此区域为成都进入崇州的交通门户，主要为崇州老居民区，零散的分布了汽修、建材、装饰门店。

本区域起步较晚，周边开发尚未形成规模，定位较为模糊。

区域周边环境较差、自然资源匮乏，不是房地产热点板块。

2、崇阳居住组团
均价指数：2800元/㎡
综合来看，该区域不是崇州市本地客户购房首选区域，略有出城的感觉。这一区域成交客户追求性价比为主要购房导向，价格承受能力相对较弱，构成以中低端客户为主。

板块典型案例分析------俊岭天下·兰岛
通过调研了解，该项目开盘至今销售局面较差，其主要原因为：
项目位于成都进入崇州门户区域，崇州本地客户均不太认可该区域，概念中认为已经出城，属于“出城区域”概念，成交客户大多为周边乡镇客户。

营销推盘走传统路线，没有做好客户群定位及差异化营销。

项目南北侧临路，西北侧为“陆游广场”和“崇庆广场”，周边交通、人流噪音污染较大，尤其在2008年6月成温邛高速取消成都市区拍照收费后，车流量剧增，该影响进一步加大。

3、西江河综合组团
均价指数：5000元/㎡
此区域为崇州新兴高尚居住组团，主要以低密、低容项目为主。

本区域为崇州城市主要发展方向之一，亦是未来1~2年土地崇州供应主要区域。

注：上林西江国际社区将在下一阶段工作中结合具体情况做专题分析。

该板块典型项目——倾城莲花
该项目并未临河，资源优势不明显。

项目产品设计户型过大，导致起价在120万左右，最高价达到170万，对市场购买力期望过高。

客户群定位没有找准。没有形成较为有效的区域性推广宣传。

项目价格策略较为混乱。同一客户咨询的同一套房源时升时降，且没有结合任何营销节点，让客户犹豫不决，不敢下手。项目目前处于有价无市的缓慢销售局面。

截止目前，2009年在售项目12个，预告楼盘2个，新批准预售体量34.98万㎡，总计新房源3501套，累计可售物业3627套。其中崇阳镇3541套，道明镇77套，街子镇9套。住房价格在2500~3500区间段，各盘电梯公寓体量比例在20%-30%，但新盘电梯物业的比例在逐步增大。

在售楼盘体量总计约86万方，同质化竞争激烈，整体产品创新度不够。

部分高档楼盘外部环境相对复杂凌乱。所在版块提升力相对滞后。城市价值有待提升，高档住宅版块目前暂未形成。

上林西江项目对整体市场冲击力度较大，预计2010年项目进入集中发力推盘阶段，将利用大盘价格优势加快推盘力度，导致市场整体综合竞争进一步加剧，竞争进一步加剧。

政府规划的滨河路沿线改造工程及“滨水新城“规划内较高起点的新兴住宅群落将带给崇州购房者新一轮的视觉和心理上的冲击，将对老城区的项目产生竞争分流。

整体现状分析：
一般而言，一个城市的房地产发展水平，与城市价值密不可分。

说渊源，崇州富庶。自古为繁荣富庶之地，有“蜀中之蜀”、“蜀门重镇”之称，有“天府粮仓”之美誉，市政府所在地崇阳镇为四川省首批命名的历史文化名城，悠久的历史形成了多彩的人文景观；此外，还是全国商品粮基地、瘦肉型猪基地、粮棉专贷重镇和国家级农业综合开发区；
说环境，崇州宜居。崇州市古称蜀州，自古以来，就有 “蜀中苏杭、养心天堂” 之称；但崇州的地价、房价，与其良好的自然资源、幽雅的生态环境、完美的园林景观、苏杭的天堂气质不相符。

说距离，崇州很近。崇州早已步入成都半小时——准确说是20分钟生活圈，然而在温江大步前进的时候，崇州似乎像个害羞的姑娘躲在窗帘背后。

此类情况，即为业内所说的：“灯下黑状况”。