摘 要
邢台拖拉机厂始建于 1968 年，是我国最早的拖拉机生产厂家之一，属国营
大二企业。主导产品为“邢台牌”12—25 马力系列拖拉机，该产品采用立式柴
油机，直接齿轮传动，此机型全国独此一家生产。 经过三十多年的发展，该企
业年生产能力已达五万台
本文系统地研究了该企业的营销战略问题。本文首先从供应商、中间商、用
户、竞争者、政治法律因素、社会因素、经济因素、技术因素和产业环境几个方
面对邢台拖拉机厂营销活动所面临的外部环境进行了系统、全面的分析，找出了
可以使该企业营销活动受益的机会和应当回避的威胁。随之，从企业营销活动资
源状况、财务状况、管理状况以及人力资源等方面对该企业营销活动内部条件进
行深入、细致的分析，明确了营销活动存在的优势和劣势。然后，利用 EFE 矩
阵、IFE 矩阵、SWOT 矩阵，对关键的内外部因素中的机会、威胁、优势、劣势
进行匹配、评价，提出了该企业可采用的八个营销战略备选方案。最后，利用
QSPM 方法确定了该企业营销活动采用成本领先的挑战者战略和差异化的侧翼
攻击战略为主的综合营销战略方案
关键词：拖拉机 ; 营销战略 ; 战略要素 ; 矩阵分析