中信珺台、朗润园开盘总结报告 1家代理公司，2个项目，3公里内 面对同区域、同节奏、同质产品的竞争 究竟誰赢家？ 多家开发商共同经营市场，有利于强化区域价值,建立在区域竞争中的排他性 是分蛋糕还是做大蛋糕？ 我们的视角 世联认为： 既然做大蛋糕已是不争的事实， 那我们不禁要问： 做大之后蛋糕又该如何分？ 如何平衡两项目之间的关系,确保共赢？ 价值梯次 中信珺台分物业价值对应 城市核心联排 近郊独栋别墅 近郊联排别墅 城市大平层 中信珺台与朗润园的重合部分 都是300-400万的产品，客户必然有重叠，我们要如何应对？ 明确占位，锁定竞争 1000万以上 500-800万 300-350万 250-300万 价值挖掘 朗润园 中信珺台 卖品牌 卖成熟 卖预期 卖城市 梳理核心价值点 万科品牌 金牌物业 别墅产品 …… 配套成熟 社区成熟 景观成熟 …… 品牌预期 产品预期 首开价值预期 …… 城市情节 交通便捷 …… 营销引导 放大自身价值点，寻找意向客户 朗润园 中信珺台 & 万科产品兑现力 专注住宅开发，有别墅操作案例 短信原文：“曾经的水晶城，昨天的霞光道，今天的朗润园” 万科金牌物业 别墅保值增值靠物业，万科物业在天津有口皆碑 成熟社区 假日系经6年打造已为成熟社区 开盘前样板间、园林现场展示优化升级 建筑风格 更具人文气质，相较更加低调内敛 城市价值： “不是卖产品，而是卖格局” 项目推介ppt——城市别墅、公园地产、优质产品 城市别墅格局地图——区域沙盘的辅助展示工具，让客户明确城市别墅的稀缺 总体预期 产品预期：“只有售楼处，也能卖别墅” 利用售楼处讲英伦风格、讲产品体验、讲居住感受 品牌预期：“以国之信，精筑致远”“24年，100城。”“中信地产，三盘齐耀，荣启天津” 首开预期：中信天津第一盘，升值潜力巨大 客户资源盘点 多维度判断 品牌忠诚度 产品形式 城市依赖度 经济实力 …… 多工具梳理 客户描摹 客户价值点排序工具 …… 两项目的客户重叠并不大 注重品牌、产品舒适度 多维度、多工具筛选意向客户，锁定目标客户 客户积累情况 中信珺台截止开盘前，共积累1700余组客户， 万科朗润园则面临与上次开盘仅隔50天，储蓄客户刚刚清零的局面 需快速锁定客户 急需大量蓄客 万科的客户 中信的客户 快速融资能力、对城市依赖 我们的结论： “中信开盘当天只有8-10个客户没买到珺台后去买朗润园”再次印证我们的结论。