摘 要
随着电信行业的不断发展，行业已渡过快速增长的发展阶段，电信企业面临着
激烈的市场竞争。电信运营商的竞争已经转变为人力资源的竞争，核心的竞争是人
才竞争，核心的问题是人力资源个体素质的提升。营销人员是运营商的核心员工，
研究提高营销人员的绩效对于提高运营商的整体绩效有重要的意义。

本文是依据绩效管理理论，运用关键业绩指标考核方法，系统分析了 GM 分公
司存在的绩效管理问题并提出了优化方案。首先，本文通过问卷调查及人员访谈先
分析了 GM 分公司营销人员的绩效管理中存在的问题。其次,针对存在的问题提出了
优化方案。对绩效管理循环的五个环节结合分公司的实施情况作了细化。重点是对
考核的指标设置及结果应用作了拓展，通过对政企渠道，营业渠道，网格渠道三个
营销渠道的工作内容逐一分析，设计并制订 KPI 关键指标。再次，通过加强考核的
应用以提升渠道人员的流动，盘活人力资源。主要是将月度考核结果应用到季度人
员系数的调整及年度的渠道流动上。最终在电信区县分公司建立绩效管理的循环，
并将绩效管理循环的 5 个环节进行流程固化，从而在 GM 电信分公司内部建立起绩
效管理体系。

本文通过对 GM 电信公司绩效管理体系的构建研究，旨在为企业的绩效改革提
供决策参考，也为电信运营商营销人员绩效管理提供借鉴。

关键词：电信企业 绩效管理 营销人员 绩效考核 关键业绩指标