普瑞纳销售4阶段
Marketing Dept. of APNC
Feb,2003
销售是怎样进行的呢？
销售员的销售愿望（确信）
饲养户的抵抗（拒绝）
Why
收益的源泉
创造成就感
通过用户的收益增加，促进社会发展
收入的增加
销售的4阶段
第一阶段 质问（Ask）
销售从用户的需求开始
何时
何地
怎样
顾客的需求(Need)
顾客的愿望(Want)
什么是销售？
顾客的6种基本购买动机
信 任
自 负
品 位
偏 爱
金 钱
诱 惑
为了发现顾客的需求性和购买动机……
活用销售员的5感
视觉
听觉
触觉
嗅觉
味觉
通过提问…
漏斗式提问
漏斗式提问
一般性问题
焦点
提问的一般原则
凝视对方
使用“您”
不中断客户的讲话
简洁的提问方式
避免“是”或“不是”这样的词汇
有准备的销售策略：顾客的关心
Customer's shoes
What's in it for me（收益）
望远镜调焦
时间与努力
改变客户注意力的提问方式
视线与自信
避开客户不感兴趣话题
做到真正的同行者
富有挑战与紧张
间接的提问
需要思考的提问
顾客的自豪感
第二阶段展示（Show）
发现客户的需求与欲望
客户的需求要点及确认
用实证展示我们的产品和程序能够满足用户的需求和欲望
--普瑞纳产品及程序的优越性
乱用小册子？
请在必要时找我？