青岛啤酒大成都地区市场营销计划书
一、2012年规划
二、行动计划
三、微观运营
四、销售预算
目 录
1、SWOT分析
2、2010-2012三年规划
3、竞争策略
4、产品定位
5、产品策略
6、进店组合和终端锁定要求
7、渠道策略
8、组织运营策略
9、品牌运营策略
一、2012年规划
优
势
品牌优势明显，进入AB店谈判较为顺利；
纯生啤酒得到众多消费者认可，纯生市场份额稳步提升；
品牌溢价能力强，在同等条件下，经销商单件利润高于竞争对手；
微观运营体系健全，有利于城市市场的竞争.
劣
势
第二品牌较弱，不利于市场竞争；
经销商实力较弱，不能满足公司的要求；
雪花市区经销商213家，青岛啤酒市区68家；
雪花成都区域现有业务团队约360人，青岛啤酒业务团队仅122人；
青啤主动点击率较低；
经销商赢利模式差；
销售团队绩效考核体系不健全；
团队稳定性不高，劳务派遣人员归属感不强、积极性不高;
1、SWOT分析
威
胁
成都市区受其它省区窜货严重，严重冲击市区的纯生价格体系和高端餐饮开拓进度；
嘉仕伯、山城强强联合，不仅是对市场份额的瓜分，更旨在打击竞争对手信心；
雪花啤酒针对青啤加强了渠道、终端等封锁，针对我司有效终端针对性投入，不惜一切代价瓦解；
雪花对品牌建设的日益重视，加大推进纯生市场，雪花的品牌力近年来已得到了大幅提升；
百威（哈啤）进一步加大高端餐饮的投入力度，11年资阳投产后，将对我方形成巨大冲击，为我
司第一竞争对手；
山城10年实行的“开盖有奖”大肆抢占农村市场，并取得明显市场效果，在低档市场异军突起；
同时利用嘉仕伯平台重点抢占城区市场；
金威的“再来一瓶”开盖有奖抢占低档市场势头迅猛；
燕京啤酒在南充建成投产，市场拓展迅速，已开始在成都市场布局。

机
会
消费者对青岛啤酒品牌较为认同，有利于后期市场的拓展；
完善产品线，在各细分形成增长点；
随着市场的逐步拓展，竞品的客户经营我公司产品的意愿越来越强烈；
中高端酒市场消费者认同度高；
雪花中低档细分应该为销量及品牌建设的最大突破口，为我司2012年市场机会点；
普酒市场我公司还未真正进入，机会较大；
高垄断市场，主要竞品竞争策略单一，有规律可循；
主要竞品客户密集度高，目前的商业模式导致客户利润不占优势；
主要竞品对农村市场估计过高，被金威、山城、金星冲击较大；
品牌推广活动、促销活动较少，品牌凝聚力差。

1、SWOT分析