策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式   A） 你描述你能解决的具体问题了吗？   B）你是不是站在买方的立场上描述难题？   C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难      题你的产品或服务能提供比竞争者更优越      的对策 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 --谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 -你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？ 高风险区---销售末期 ---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着： *你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。 *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。