大客户销售技巧基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？学员提问：销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表（请单独一张纸发给学员）当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期大客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈最有效的销售切入口在那？ 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述举例1T： …因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。问题你认为他会成交吗，为什么？如果你是销售员，你有什么建议？举例2T： …因此你说会谈很成功是吗？S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。