中文摘要
近年来,伴随着国内经济的发展,人均可支配收入不断提高,民间资本快速
增长,社会财富的积累较以往有了质的不同,通过现有金融市场进行投资和理财
规划的人群已极大的丰富。证券营业部作为证券公司经纪业务最基层的机构,其
经营模式及提供的产品在面临着机遇与发展的同时,也面临着更多的新挑战。对
于现有的证券经营机构其生存空间受到行业外的证券替代产品的挤压及行业内
网点审批放开等因素的影响,已完全走出了暴利垄断时代。

从本世纪初期开始,证券营业部纷纷开始重视营业部层面的营销工作,在
03、 04年之后基本都是采用在银行驻点宣传的方式实现自己的营销目的,由于
现有的营销方式是依附于银行的,营销的对象也是被银行牢牢控制的银行客户,
由此证券营销做的更多的是拿条件交换客户,或是在营销渠道的末端等待客户,
这变相使证券公司和银行变成了上下游的合作关系,相当于一个服务行业将自己
的服务资源完全交给上游公司进行控制,这对于一个独立的金融行业是不可长久
的,也是绝对不允许的。

证券公司对于资本市场的研究及对资本市场的风险把握,对资本市场中产品
的研究能力是银行体系所远远不能达到的,发挥证券行业的专业所长,积极探索
在证券营业部层面开展以专业服务带动的服务营销模式将有助与行业的发展,能
够有效的维护行业利益并扩大行业的成长空间。

本文通过对XX证券兰州营业部采取的业务营销模式进行分析,通过对该营
业部的经营状况及构架进行分析,找到现有营销模式存在的问题,通过多种研究
方法,确定以新的服务营销模式取代现有的营销模式是解决目前XX证券兰州营
业部存在问题的最好尝试。对服务营销模式进行阐述,确定构成服务营销模式的
服务体系、人员管理体系、薪酬体系等,并针对XX证券兰州营业部的现状,对
该证券营业部的构架进行重新组建。对按照服务营销模式搭建的新营业部的构架
进行实施,并对实施过程中可能遇到的问题进行分析解决,以此来尝试给证券营
业部的营销工作找到符合未来发展的解决方案。

关键词:证券营业部,专业服务,服务营销