摘要
数字机顶盒市场是一个基本成熟的市场，总体上己经达到供求的平衡。中国机顶盒
制造企业虽然经过十几年的发展，在全球数字机顶盒市场中已站有一席之地，但在激烈
的市场竞争下，这个产业亦提前进入了微利时代，在企业的整体营销上，除了针对产品
成本和产品特点的差异化营销，如何通过能运作良好的营销渠道来实现差异化，维持竞
争优势，是一个值得研究的课题。

本文以九洲公司为例，具体剖析九洲公司在美国市场现有的渠道结构，并结合相关
营销渠道理论，联系实际分析九洲公司渠道管理上所存在的一系列问题，并针对这些问
题，结合全球和美国本土机顶盒产业链特点提出了建设性的解决方案：改变中式企业死
板的营销模式，优化企业渠道结构，确立本土中间商管理方案，构建起一个不易被复制
的渠道系统，从而实现渠道价值并保持竞争优势。希望本文的研究能给国内的机顶盒企
业在实现国际营销渠道管理方面提供一定的借鉴。

关键词：市场营销一差异化；营销渠道；营销渠道设计；优化渠道结构