营销管理体体系之客户管理

北京派力营销管理咨询有限公司
目录
一、 客户的界定 3
二、 管理的原则 3
三、 新客户的开发 3
<一 审批流程：（见流程文件） 3
<二 新客户的选择： 3
1. 新客户的选择原则： 3
2.选择标准： 3
<三 具体工作程序 4
1. 区域市场的基本环境 4
2. 准经销商的寻找 4
3. 准经销商的评估： 4
4. 申请审批： 5
惠泉啤酒增设/取消客户审批表 8
5. 合作促进，鉴定合同 9
四、 客户资料管理 9
(一)客户资料管理的原则 9
(二)客户记录总表 9
五、 客户拜访管理 13
(一)客户拜访记录卡 13
惠泉啤酒重点客户拜访表 14
六、 客户库存管理 15
1. 库存管理概念： 15
2. 安全库存管理： 15
3．合理进货量： 15
七、 客户考核奖励制度 17
（一）考核的组织机构 17
（二）综合奖励的原则 17
（三）考核奖励发放时间 17
（四）奖励标准 18
（五）指标及权重 18
(六) 综合奖励的形式 19
（七） 特殊奖励 19
八、 客户年度评估 20
九、 跨区销售管理 22
（一） 跨区销售管理 22
（二）区内冲击 25
十、 附件:商品合同 25

客户的界定
根据2003年度惠泉啤酒的营销策略，将客户划分为：
一级经销商：和由惠泉公司签订年度经销合同,并直接供货的客户。

重点二级经销商：由一级经销商直接供货，惠泉公司重点管理的二级经销商
重点零售商：由惠泉公司同经销商共同管理服务的销售终端客户。

管理的原则
重点管理：客户分清主次，分级管理。

动态管理：随着市场的变化，不断调整客户管理的工作重点。

顾问发展管理：将客户视为公司资产的一部分，在各方面给予支持、引导、培养使其不断升值。

详尽务实：客户信息资料要详尽全面，管理方法要简单实用。

新客户的开发
<一 审批流程：（见流程文件）
<二 新客户的选择：
1. 新客户的选择原则：
⑴ 符合公司渠道规划政策；
⑵ 能持续发展、长期合作；
⑶ 区域市场潜力大，但目前经销商无能力开发覆盖市场；
⑷ 避免和原有渠道冲突；
⑸ 宁缺毋滥。

2.选择标准：
⑴ 客户实力：包括经营范围，行业经验、资信能力、仓库面积、运输能力、地理位置；
⑵ 管理水平；
⑶ 市场能力及理念；