面对电信重组后到来的全业务竞争与3G时代，无论是代理渠道还是直销渠道，竞争对
手在家庭、集团市场的优势和深度覆盖、深度运营能力将对公司市场产生冲击，渠道末
端“终端为王”的重要性也日益体现，渠道管理工作更成为电信运营商的立身之本。竞
争格局的变化导致运营商对优质渠道的争夺将更加激烈，对社会渠道的掌控力及忠诚度
管理提出了更高要求。

本文依据企业自身的条件，提出渠道优化重点在于渠道体系的重构与合作模式的转
型，主要涉及从渠道扩展转向结构优化和效益提升、重点掌控优质渠道、重点拓展与全
业务和3G匹配的渠道、调整社会渠道盈利模式、突破电子渠道发展等。利用管理方法
与技术，对现有渠道管理模式进行改进研究和探讨，以期最大限度地实现渠道高效低成
本运营和有效掌控，打造面向未来的多元、开放、协同、掌控的渠道体系，构筑持续竞
争优势。

关键词:电信运营商;全业务;渠道策略:分销商管理:结构优化转型: