摘要
随着现阶段中国电信业的整合，移动3G牌照发放，中国电信运营业已形成了
以中国电信、中国移动、中国联通三家运营商的全业务竞争格局业。各大运营商
根据市场和社会环境的变化，制定企业的战略目标和发展策略，积极开展业务和
拓展市常中国电信作为目前国内的大型电信运营企业之一，基于全业务经营的
竞争要求，提出了从传统的电话提供商转型为综合信息服务提供商，聚焦客户信
息化的创新战略。因此，如何在新的市场环境中保持既有优势并创造新的竞争优
势，已成为中国电信企业必须认真研究的课题。在资金、技术和社会资源既定的
情况下，今后决胜市场的关键因素靠的是企业的经营、管理和服务水平，而承载
这一切的因素是人，特别是企业的经营管理和一线营销员工。因为技术可以引进，
资金可以筹措，而人才却难以复制。虽然道理上人才可以引进，但没有有效的激
励，人也挖不来，挖来也留不住，留住也不会出力；此外，对本公司业务已经相
当熟悉的人才的流失成本很大，包括客户的流失、替代员工的培养、公司声誉的
损失等等。如何采取有效的绩效考核和激励措施，调动企业广大员工特别是经营
管理、营销员工积极性，提高自身素质和综合服务能力，使其创造性的开展工作，
进而实现组织的战略目标，是当前各通信企业面临的重要课题。

但目前中国电信及下属企业尚未建立起科学有效的绩效考核和薪酬体系的激
励机制，还普遍存在考核不科学、不系统，激励机制结构分散、激励形式单一、
激励内容差异化不大等问题。本文结合中国电信集团公司YL电信分公司的自身特
点及企业营销员工工作现状，借鉴当代先进激励理念，采取实证、调研、统计和
个别访谈的方法，主要从绩效激励，结合实际薪酬激励、培训激励、职业设计激
励、企业文化激励等方面入手，对营销系统中一线员工设计了绩效激励方案，并
就如何确保各项激励机制的有效实施从保障措施、实施方法、注意事项和有效激
励原则做了详细的阐述。该方案主要针对本单位实际情况而设计，对调动和激发
各级营销员工积极性、主动性和创造性具有现实意义，对人力资源管理机制、运
行模式、内外部环境等相关因素进行探讨。

关键词：绩效，薪酬，激励机制，人力资源管理