美发管理课程 话题1.合理平价是基础，服务专业是出路 美发经营企业竞争不断， 发廊要想生存， “ 平价” 或许是一条出路。目前， 国内诸多发廊都以“平价” 谋发展， 但有些发廊却感觉走上“平价” 之路后日子却日益艰难， 其中缘由发廊经营者应进行反思， 究竟是什么原因使自己的“平价” 之路越走越窄？ 拿品牌项目（赢利较高）“平价” ，有些发廊采取平价战略是“不得已而为之”———如果不走“平价路线”，顾客不满意； 如果所有美发项目都降价， 发廊可能就不赢利了。众所周知， 品牌产品做的项目的价格相对统一， 利润空间狭小， 于是， 有发廊就选择从一些品牌项目“开刀”，大幅降价， 以吸引公众的注意力， 为发廊招揽人气，比如我们看到的维娜染发68元、欧莱雅烫发58元等等，开始我们还怀疑使用的是假冒产品，但经过调查，发现大部分发廊使用的还都是正品，只不过价格在100—200元之间。 然而， 发廊或许打错了如意算盘： 以牺牲品牌产品项目来换劝价廉物美” 的好名声之后，发廊也遭到厂家的质疑。近年来， 品牌厂家与平价发廊频频交涉， 或者威胁断货， 或者适当提价。这样的严重后果是发廊希望看到的吗？ 他们又是否能够承受呢？ 显然， 断货是发廊最不愿意看到的， 毕竟， 品牌产品能吸引一些忠诚顾客， 没有品牌项目的日子实在不好过。再者，发廊拿品牌项目“平价” 只不过是短期行为。降下来的价格再恢复原价， 很多顾客也不买账。 因此， 很多发廊感到十分困惑， 这平价道路为何如此难走。促销和价格战之痛价格战无处不在，但是为了竞争， 盲目跟风降价，不做好准备就投入其中， 就可能招致惨败。有的发廊没有自己的调研和规划， 不了解对手的经营模式、进货渠道， 看别的发廊降多少钱， 自己就跟着降，结果只能是对手挣钱了， 自己赔本了，这又何苦呢？同样， 促销和让利活动也要看季节、看时机， 如果没有很好的前期规划和后期组织实施， 没有生产厂家的支持， 不仅发廊不能获得好收益，而且容易使顾客不满， 使发廊信誉受损。 其实， “平价” 决不能简单等同于“降价”， 而是一整套经营模式， 包括与产品厂商合作、大规模集中采购等多个层面，这种模式借鉴了超级连锁的的运作经验， 通过减少中间环节， 降低运营成本。这种经营方式对传统的发廊业态提出了挑战， 美发项目价格战也在所难免。哈森发廊管理传播网老哈以为，无论是面对价格战， 还是促销战， 如果发廊没有低价格的进货渠道支撑， 没有真正形成“平价” 特色， 那还是坚持自己的经营方式为好。更何况， 诸多发廊靠连锁、靠促销、靠特色经营都活下来了，可见“平价” 并不是是唯一的出路。价格战也好， 促销活动也好， 都不是决胜市场的“必杀技”， 公众看重的是信誉和品质， 是长久的品牌效益。 泄露商业机密之伤 为让公众相信自己真是在走“平价路线”，有发廊把自己的进货渠道和价格都挂在张贴栏里， 希望此举能使顾客更加相信自己； 或向公众公开自己的经营模式， 如每月的促销计划、具体的让利方式； 更有甚者公布生产厂家产品的降价方案等等。这样一来，顾客似乎是“明白” 了， 但发廊经营却陷入了困境。其实这并不难理解， 连自己的商业秘密都泄露出去了， 同行很容易从中发现信息、掌握主动；生产企业和供货商也是抱怨不迭， 甚至会影响双方今后的合作。而且，这样的做法未必就能取信于民——— 顾客不见得相信发廊公布的信息一定是真实的。 总之， 笔者以为发廊毫无保留地把商业机密公布出来，只能说明发廊的经营思维已经到了山穷水尽的地步。发廊走“平价” 路线本是好事， 走的好， 可以实现发廊和顾客的双赢； 但所谓“平价” 仍要赢利， 才能确保企业的生存与发展，否则， 发廊的“平进平出” 很有可能毁了自己的前程。由此可见， 发廊要从长远规划出发， 慎重选择适合自己的发展道路。 话题2.发廊选址九大法则：低成本圈定好店址 不管黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫；不管七大方法八大原则，能选到好址的就是好法则，能以低成本选到好址的则是上上法则。 如果你是日本全家公司，你当然可以直接挖铺，将别人的店址据为己有： 如果你是家乐福，你也可以直接兼并竞争对手，将其店面全部纳入囊中； …… 但现实是，你没有太多的钱，也没有太多的经验。面对越来越专业的选址问题，你该怎么办 法则一：跟随竞争者 很简单，跟着你的竞争者，在其店址附近的一定区域内选址。 1．确定跟随对象。进入某区域前，先调查该区域内的竞争者，从中选择那些在店址方面与你相近且成功的。跟随的对象可以是多家。因为任何一个竞争者的选址都是有限的，不可能覆盖所有合适的商圈。 2．以竞争者店址为中心，向四周扩散式选址。扩散区域要控制好，不能无限制地缩小(如在同一幢楼里、隔壁或对面)或扩大(如超出了该店所处的商圈)，依据自身情况具体对待。 3．确保一个原则——所选店址必须有足够的市场容量。深圳面点王董事长曾说：“在深圳有50家麦当劳、45家肯德基，面点王现在是30家，有20多家面点王与洋快餐相邻或对垒。哪里有肯德基、麦当劳，哪里就有面点王。” “与洋快餐相邻相对开店，并不仅仅是为了竞争。肯德基、麦当劳选址考察论证科学细致，周围环境。人口密度、人口结构、道路交通、建筑设施等都(会做)定量分析……跟着他们，准没错。” 法则二：跟随业态互补者 有些业态在经营、服务内容上是互补的，你就可以把店开在它旁边，为顾客带来完整的“一条龙”服务。 比如在体育场内及旁边，前来运动的人们存在其他需求，你可以提供餐饮，运动服装零售、便利店或咖啡茶饮等。 又如在旅游景点旁边，你可以开设餐饮、照相馆、照片冲洗店、便利店。手机充电服务，纪念品零售店等。 法则三：搭车式选址如果你有很强的交际能力或有一定的人脉关系，可以与和你业务有密切联系的公司结成战略合作伙伴关系，不仅选址成本更小，店址还有保障。 比如，国内某SPA和某知名连锁酒店合作，双方约定该连锁酒店每家都以较低价格出租一定的面积用来开设SPA。如此，不仅方便了酒店的客人，也给SPA带来了极大的便利，一方面一劳永逸地解决了选址问题，另一方面大大降低了成本。 法则四：自己扫街 简言之，就是你自己亲自或派人实地考察，现场发现可用店址的机会。 1．确定重点扫街区域。在扫街前须制定一个详细、科学的路线图，以免重复或遗漏。 2．准备好扫街工具。包括纸，笔、照相机、房屋基本情况表等记录工具，带上移动电话，当地地图和自己制定的路线图。对于较大区域的扫街可用机动车。否则，最好用自行车甚至步行。 3．扫街人员现场考察。对于公开的店址租售信息，一旦发现要立即联系了解基本情况，并记录在《房屋基本情况表》，最好能现场看房或约定看房时间。如果该址符合基本条件，还要拍摄店内外的各种照片，以便其他人也能获得感性认识。