摘要
从拆分重组到改制上市，再到企业内部的改革，电信行业和电信企业均发生了翻天
覆地的变化。目前的电信市场己经由当初的卖方市场转变成买方市场，用户的选择性和
要求在不断增加，随着竞争机制的形成、技术的进步和信息化程度的提高，新产品的生
命周期不断缩短，产品同质化程度越来越高，单纯的价格竞争会使得运营商陷入拚成本
的恶性循环。随着电信改革的不断深入，原来的营销管理模式已经不适应电信业发展的
需求。如何在新的市场环境中参与竞争、应对竞争成为各大运营商关注的焦点。培养
企业的核心竞争力，通过创新经营管理和推行价值管理提升企业价值自然成了一致的选
择，移动公司改制上市、战略和品牌管理走在了运营商前列。宁夏电信推行BPR流程
重组、营销渠道建设、WTS国际通信企业指标以及MR营销再造等举措也受到了国际
资本市场和管理领域的认可。

自2002年宁夏电信系统启动营销渠道战略以来，移动、联通和网通也于2003年
提出了各自的营销渠道战略。不可否认，近几年各运营商在营销渠道领域进行了大量的
探索、取得了长足的进步，营销渠道对电信运营商的发展也起到了举足轻重的作用，营
销渠道管理上升为电信企业战略管理的一项重要内容，成为运营商培育企业核心竞争力
的必然选择。

本文回顾了电信行业特别是宁夏电信公司(以下简称宁夏电信)的营销渠道的发展
历程，利用经典营销渠道理论对宁夏电信的营销渠道发展与现状进行了全面的结构和管
理分析，通过回顾和分析看到，宁夏电信的营销渠道建设，营销渠道管理水平虽然走上
了良性发展的轨道，但由于时间短、企业结构复杂，在营销渠道系统研究与计划、结构
优化、冲突与支持管理、营销渠道培训与评估等方面存在着改进的机会，需要长期努力。

论文进而提出宁夏电信营销渠道的改进策略。希望能够对宁夏电信公司的营销渠道管理
起到一定的作用。

关键词:营销渠道管理;营销渠道分析;宁夏电信;对策