实战房地产经纪业务 ...24
第一节 跑盘 ...........24
第二节 电话营销技巧....26
第三节 客户接待技巧........27
一、如何接待客户及业主.27
二、客户接待操作技巧...31
第四节 独家代理与钥匙管理..32
一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性............32
二、如何说服业主放钥匙..33
三、如何应对行家借钥匙........ .........34
第五节 如何反签............35
第六节 看房35
一、看房前及看房中的工作 ...............35
二、看房过程中应注意的问题..............39
三、看房后应注意的问题 .40
第七节 如何跟进 ........43
第八节 讨价还价............45
一、如何应付佣金打折 ...45
二、如何引导谈价快速逼定47
三、如何向业主还价及说服业主收定........49
四、如何协调客户和业主的时间............51
第九节 跳盘与控盘 ..........51
一、如何跳盘跳客........51
二、如何有效控盘........55
第十节 如何建立客户档案及售后服务.........57
一、如何鉴定产权合法性..57
二、如何建立客户档案及售后服务..........58
第十一节 如何利用网络进行资源整合...........59
第十二节 商铺、厂房、写字楼交易...............59
二手楼交易手续办理指南 ...............64
第一节 二手楼交易标准流程图.64
第二节 按揭赎楼知识.........65
第三节 过户所需要提交的资料66
第四节 税费计算............69
第五节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制.............70

新版《房地产买卖合同》操作指南........74
楼盘咨询
熟悉
由于不能立即分辨客户真伪，在回答客户问题时对重要核心问题进行模糊回答，其他问题可以视情况回答,切记注意保护盘源，尽量约其过来看房，并引导客户留下电话。

**，您好！请问您是在哪里看到的信息？您说的那套确实挺好，是十楼以上单位（是靠花园中心的单位），应该比较适合您，业主也很有心卖的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗？(需根据物业实际情况而定)

不熟悉
马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮忙
不好意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍！

看房

营造好气氛，突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣
**,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求，您现在有时间过来看房吗？我们几个同事已经在约客户看了。

反馈
已看过
看中
尽量让其交保证金,签单边合同，同时打好预防针
**,您好!房子是挺适合你们的，价钱也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来，现有不少同事都有客户想要这样的房子。

没看中
进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件，及时调整，预约下次看房时间
**,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求，现在有很多的客户在看房，赶快过来看，慢了恐怕就没有了！

反馈
没看房
主动联系客户进行再推荐，给客户制造危机，说明房子确实不错，他不买是他的损失，并礼貌邀约上门看房。

**,您好!我们这里刚出来一套**物业的房子，非常符合您的需求，现在有很多的客户都在看，您赶快过来看，慢了恐怕就没有了//上次跟您说的那套房子业主一直没时间，所以没看到，今天业主从外地回来了，请您尽快抽时间过来看一下，业主明天又要出差，一走又没机会看了。

售后服务
告之售后服务者
签约后主动告知客户后续手续如何办理,在阐述过程中口齿清晰,表达准确(避免乱承诺现象)
**,恭喜您买到称心如意的房子, 接下来将由深圳市中昊宇按揭担保公司的xxx为您服务,其电话是xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地方，可以随时打电话给我.

回访
在促成交易后一个月内进行跟踪回访;回访时应当礼貌、诚恳、热情，并确定客户是否方便接听电话,看客户入住后的感受，寻求其它的委托需求
**,您好!恭喜您乔迁新居,住得还好吗？感谢您对我们公司的信赖和支持，谢谢您给了我一次为您服务的机会，可不可以给我提个建议，也好让我下次有机会再更好的为您服务？

其它
代接电话
客户找同事
应询问对方是否需要留言或回电话,并做好记录,然后复述一遍,对方挂断后方为通话完毕；最后须及时知会同事。

对不起！**他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问您贵姓,电话号码多少呢？我会尽快让他给您复电,再见!

其它人

第四节基本社交礼仪
一、社交礼仪四原则
（一）、不卑不亢；
（二）、热情有度；
（三）、求同存异；
（四）、不宜为先；
二、社交礼仪四禁忌
（一）、举止粗俗；
（二）、乱发脾气；
（三）、蜚短流长；
（四）、说话过头 ；
三、与上司相处的礼仪
（一）、理解：人人都有难念的经；
（二）、保持距离；