摘要
进入21世纪，中国流通商业的渠道格局发生了根本性变化，传统的批发市场日渐
衰落，而以大卖尝大连锁为代表的新兴渠道迅速兴起，传统代理商、代理商的地位和
处境也发生了巨大变化。原来的卖方市场正在向买方市场转变，生产商、代理代理商、
零售商及消费者的力量对比形成了新的市场格局，传统渠道模式下的代理商们在流通领
域里的作用被大大削弱:一方面，生产企业和零售企业纷纷进入代理商、代理商领域，
与其争夺市场份额;另一方面，外资也通过各种方式加紧介入，因此经受着内外夹击的
我国代理商们在激烈竞争的市场环境下举步维艰。现实是残酷的，在近几年零售业的迅
猛扩张和无序竞争中，大大小小的代理商们被无情地淘汰出市常
而无论是涂料厂商的竞争格局变化，亦或是涂料消费市场的营销主体转移，归根结
底是由于涂料市场消费者的消费习惯、消费偏好发生了重大改变。因为随着时代的进步、
百姓生活水平和需求层次提高，消费者对油漆涂料产品也已经不再局限于满足最初的
“生存”之基本需要，而是逐步趋向对质量、品位、个性的品牌化消费。因此作为渠道
链的中间环节一代理商也必须跟紧市场变化的节奏以及渠道上下游企业战略调整，及
早、科学地规划自身的转型应对策略。

本文选取了国际知名涂料品牌立邦漆的代理商为实证研究对象，结合江苏地区的具
体情况，深入分析了目前立邦漆涂料销售代理行业总体发展状况，江苏以销售乳胶漆的
涂料企业居多，规模多数偏小，产品同质化严重，过度依赖立邦厂商，内部管理杂乱且
效率低下，从而导致普遍存在缺乏生存与发展的生命力。最后结合找出的问题提出了确
保立邦漆品牌代理商成功转型的若干可行的解决方案与具体举措，以期为立邦漆代理商
的可持续健康发展提供有益的帮助与借鉴。

关键词:涂料行业;分销渠道;立邦漆代理商;转型;解决方案