寿险的意义与功用销售话术
以下案例摘自台湾出版的一本人寿保险的书，书中的例子，对寿险业务员，对投蓖户，对有意或无意于保险的人们，都很有意义，因此摘录部分，希望对大家有所帮助。例1 等过一段时间再说 为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说吧１这句话来作籍口，到底保险是急还是不急呢 急不急，要看状况而定。我通常作这么样的分析—— 没钱买衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新进口车，开开二手国产车或骑机车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。 因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。 但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。 一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，侥存的机会渺茫，但事实上，更加统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢 我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太孝房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料不及的！例2 付不起保费 如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。 但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买得起” 我说道：“保险买不起或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，若是您得老板因公司运营不佳，下了一道解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辞职。试想，您是要拿微薄得离职金走路呢还是接受减薪20%得安排为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗” 老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险，好象太贵了。” 我问道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去 承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢 “或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。”例3 我死后钱给别人领，不需要买保险 人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。 有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的业务员在一旁说：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处１ 我随即说：“你怎么可以这么说呢”再用教训的口吻对他说： “你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受”他不敢吭声。 “他们养育你一、二十年，为的是什么总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。 “我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了，省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁庞大的费用谁来支付。。。。。。” 话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已替我办了劳保１ 我说：“谁没有劳保但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗还有长期的看护费用呢疗养费用呢要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你能够不够处理善后或回报父母养育之恩呢” 他不敢回话，但应了解这些含义。我再作出结论：“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急时父母要依靠谁呢下次不要再