保险专业服务客户评价体系 基本技能训练 讲师介绍 从业经历： 从业时间 入司时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉 第一次：销售面谈——激发需求 整体销售流程 两次面谈 第二次：成交面谈——产品讲解 心理准备：拜访客户的意义 客户回访 保单检视 产品推介 一封信 客户评价表 T型图评价 人生阶梯图 服务评价及转介绍 讲解抽奖活动 产品彩页 服务介绍 邀约活动 工具一览： 5.评价/转介绍 4.保单检视 1.电话约访 2.话题引入 3.画图 流程说明 一、电话约访 电话约访 目标 是指我们获得准客户名单后，通过打电话的方式邀约准客户在特定时间、地点进行面谈的过程。 一、电话约访 STEP1— 自我介绍 业务员：您好，是小陈吗？ 客 户：哦，xx啊。 业务员：您现在方便吗？有个事跟您聊几句。 客 户：还好，你说。 注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口。 一、电话约访 STEP2— 道明来意 有一件事情想请您帮忙：**人寿一直以产品和服务领先同业公司，要求对所有员工的服务品质进行考评，不允许我们出去误导客户。 汇报目前状况： 我在公司表现优异，进入了准主任梯队。 公司要求：必须对30人进行保险观念的讲解，并有80%的听众评价良好以上。所以这次我特意打给您，想哪天和您见个面，用10分钟的时间和您讲一下我要考评的内容，评估完后还可以参与抽奖，奖品非常丰富，说不定会中个大奖哦。 注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 一、电话约访 STEP3— 确定见面时间 业务员：您看这周三或周四哪天方便呢？…… 注意事项： 二择一法确定时间和地点 一、电话约访 STEP4— 异议处理 这次我约您出来不是谈保险，我只是想请您帮忙！ 我要顺利晋升，必须对30人进行保险观念的讲解，并有80%的听众评价良好以上。所以这次我特意打给您，希望用10分钟的时间和您讲一下我要考评的内容。 就当帮我个忙，如果有兴趣，我再给您些资料参考，您看周三或周四哪天有空呢？ 注意事项： 切忌在电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合您。因为这样客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱。 因此无论客户提出什么样的异议，都强调只是“帮忙”，而非“推销”，能够有效减轻客户的压力。 一、电话约访 STEP5— 明确见面的时间和地点 客 户：那好吧，周三到我公司找我吧。 业务员：那就周三下午18：00在您公司旁边的 咖啡厅等您。 注意事项： 再次明确见面的时间和地点，一方面提醒客户，同时业务员也要做好记录。 演练时间 两两组成一组，演练电话约访关键句（每人扮演两次业务员）； 时间：5分钟