准客户开拓的方法　 关于本课程：课程适用对象：主管、代理人授课形式：演讲、互动授课时间：早会中专门运用50分钟的时间进行培训授课目的：让代理人了解准客户的方法与重要性,并掌握寻找准客户的途径与步骤以及转介绍的方法授课时段：推广前期授课要求：课前打印相关话术 　疑惑寿险营销为什么充满压力?寿险营销人员最害怕我们为何缺乏足够的准客户来源？是市场的原因吗？还是我们的行销方法有问题？扪心自问你有持续开拓准客户的习惯吗？你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？你是否在寻找不同类型的准客户来源?你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？成功有方法持续的准客户开拓习惯不同类型的准客户开拓详细的追踪系统 如何有效地开拓准客户(一） 建立习惯（二）寻找途径（三）高效开拓成功者在行动！（一）建立习惯销售中80％的时间用于准客户开拓每天可以没有成交但不可没有准客户的积累！（二）寻找途径1、缘故市场 ；2、转介绍市场3、直接推销市场 4、目标市场5、保户市场 １．缘故市场今天找谁去？成也缘故,败也缘故除非你化缘故为无故！２．转介绍市场我们强调转介绍的原因拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作；转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法；有关采用转介绍的争议性认识（1/2）认识之一：转介绍是在销售成功之后的事心理背景：不成功的客户不会介绍， 介绍了也很难成功。事实真相：转介绍的成功不局限于促成。有关采用转介绍的争议性认识（2/2）认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍，递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在客户获得理赔之后。心理背景：不要让客户觉得我们贪得无厌。事实真相：因为自我设限， 影响了进一步加强信任的可能。有些问题我们必须正视没有养成意识/习惯因为觉得销售中第一重要的是成交，所以怕影响成交的心态导致不做失败后的沮丧和成交后的兴奋都会导致忘记重要工作怕被拒绝（自信）有些拒绝是不会发生的；拒绝是存在的，好处是帮助你真实判断你和客户的关系；有些拒绝是可以处理的；一般而言，拒绝别人总是为难的，客户也是，特别是如果他赞许过你或者你曾经让他满意。缺乏必要的技术你能不能给我介绍两个人说一说保险？（勇气可嘉）