1销售循环之接近准客户2学习目标掌握接近客户的方法学会电话约访学会初次面谈的步骤 3课程大纲接近前的准备约访电话约访初次面谈课程回顾4开拓准客户接近准客户保障需求发现与满足解 说成 交递送保单与 永续服务销售循环概述5接近准客户◆接近前的准备 ?拟订接近计划?选择接近方法?确定谈话内容?正确利用电话?选择合适的约访时间?信函联络 使客户对你的拜访产生预期 6接近准客户◆接近前的准备 ?熟读话术反复练习?物质准备?编排合适的约访时间7接近准客户◆接近前的准备 ?拜访地点选择?将同一行业、区域、职级的准客户编排在一起，以节省 时间；?选择自己熟悉的地点、环境（若选择餐厅、咖啡馆，应 让客户背对门口，不易分散注意力及以免被打扰）；?选择安静舒适的地方；?不要在人来人往或有第三者出现的场合。8接近准客户◆接近前的准备 ?保持良好的精神状态?保持心情愉快，声音清晰；?守时，注意礼仪；?保持微笑。?专业形象?专业形象的要素 信心、能力、可靠?专业形象的建立 服饰、谈吐、社交礼仪、专业操守 9接近准客户◆接近前的准备 ?专业形象?第一印象的重要性不受欢迎的例子：87%的人 对口腔异味者反感84.5%的人 对又脏又皱的服装反感63.5%的人 对不光亮的皮鞋感到讨厌58%的人 对领带系法差劲者否定42%的人 对口含手指者否决41.5%的人 对穿着颜色不协调者否定29.5%的人 不屑于穿着有破洞的裤子或袜子22.5%的人 不屑于穿戴过于华丽的首饰者85%的人 不吸烟的人对吸烟者反感10接近准客户◆约访 ?约访的唯一目的是——取得面谈的机会?约访的重要性?节约时间?建立形象 ?增加成交机会 ?约访的方式11接近准客户◆约访 ?约访的方式?面对面约访?电子约访?信件约访?电话约访