硕士毕业论文《白色家电业销售人员胜任特征要素研究》(56页).rar 摘要 家电行业的产品中，白色家电是用来代替消费者进行家务的劳动的产品，白色家电 行业是我国家电行业中的龙头主干力量。白色家电行业的销售人员，是企业在行业中取 得营销策略竞争优势的生力军。目前总体来看，我国白色家电业的企业拥有优秀销售人 员量仍然不足，己有的销售人员没有形成优秀的职业群体。企业为了提高销售队伍的质 量，需投入大量的人力物力和财力对销售人员进行培训，也很难做到有的放矢的针对性 培训改进。 在学术界，国内外很多学者关注此类问题，一些学者对某些行业的销售人员的胜任 特征进行了初步研究，但针对白色家电业销售人员胜任特征的研究还很少见。 鉴于此，本研究通过文献阅读和理论综述，借鉴了近几年国内市场类销售人员胜任 特征要素的通用模型，通过对16位专家的访谈和预调研确立了预测模型。本研究的调 研于2009年3月一6月分别在北京，上海，青岛，大连等地区进行，调研对象为我国白 家电业两大知名企业和5个大型家电卖场和专营店的销售人员。调研问卷发放共250份， 其中将销售业绩前30%的销售人员划分为高绩效组75人，剩下的为一般绩效组175人。 共回收问卷246份，有效问卷223份，其中，高绩效组75份，一般绩效组148份。运 用SPSS统计软件对回收来的数据进行分析后，得出以下结论: 1.论证了本研究建立的胜任特征要素模型 2.得出高绩效销售人员优于一般绩效人员的胜任特征关键要素:工作中付出很大的 努力，克服困难将任务坚持完成好；对从事的工作具有激情，能比别人更多的小拙取得 高于任务要求的业绩额:对机遇和潜在的危机具有敏感的预见性和洞察力:具有良好的 人脉关系，并能通过人际网络获得有价值的信息和帮助；对市场和产品等变化的信息具 有良好的分析能力和筛选能力；与业界同行保持良好的关系；对企业文化具有很好的认 同感；拥有良好的学习能力。 3.创新性的提出了＂工作年限＂＂组织氛围＂＂企业文化＂等行为特征要素，并验 证了工作年限对绩效有一定程度的负向影响等假设。 4.为白色家电业销售人员的人力资本开发和管理提供了新的建议。 关键词:白色家电业；销售人员；胜任特征要素