MBA硕士毕业论文《住友减速机中国市场营销策略研究》(60页).rar 摘要 利用现代企业营销理论对工业制造类跨国公司—住友重机械减速机(中国) 有限公司(Sumit。m。(SHI)Cycl。DriveChlna，Ltd.)(以下简称住友公司)在中国 的营销策略进行分析研究。 首先，介绍跨国公司—住友公司在中国建立独资公司的概况，简单分析住 友公司在进入中国时的背景。 其次，描述住友公司的发展，住友公司的发展从时间上可分为两个阶段:从 1994年到2001年为纯制造工厂阶段；从2001年至今为销售开拓和发展阶段。由 于公司在目标市场确定、营销渠道、客户定位、市场推广方面没有明确的营销策 略指导，住友公司在进入中国市场后表现出来了极大的不适应，其产品在中国的 市场占有率与在世界范围的市场占有率差距明显。 然后运用PEST分析法分析中国当前的政治法律环境、经济环境、社会文化环 境、技术环境，进而分析国内减速机行业的发展趋势及市场预测。运用波特的五 种竞争力量模型对住友公司进行分析。结合中国目前的形势及住友公司的实际情 况，运用SWOT分析住友公司目前的优势、劣势和面临的机会、威胁，进行全面的 比较。得出住友公司拥有先进的产品技术及全面的产品种类，具有极强的综合竞 争能力，但由于对中国市场的需求分析不足，没有把握住市场机会，被竞争对手抢 了先机。 在以上研究分析的基础上，通过对国内减速机市场的细分，确定了住友减速 机在中国的目标市场:继续渗透现有行业市场、大力发展重工业市场、努力开拓新 兴行业市场。针对目标市场提出了住友公司实施差异化的市场竞争战略，并详细分 析了当前化工、数控机床、钢铁、煤矿、风电、碳纤维市场的潜在需求，提出目 标市场的营销策略是一个渐进过程。 最后运用经典的4Ps的销售理论，针对住友减速机的销售现状，对住友减速 机在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行逐一分析，并提出针对性的设 计方案和制定了执行方案的保障措施。在产品策略方面住友应该把全部的核心产 山东大学硕士学位论文 品都投放到中国来，而且还要扩大其生产规模以有效降低成本，实现不断把新的 高端产品投放在中国市场，不遗余力地满足各个领域和各个层面高端用户的各种 需求；在价格策略上必须考虑目标市场的竞争状况，顾客的收入水平和愿意支付 的价格，市场供求状况，产品的生产与销售成本等，针对不同的客户群实行不同 的销售价格体系；在渠道策略方面详细介绍了如何根据不同的产品与客户分别采 用直销和分销的不同渠道；在促销策略上根据减速机的特点提出了采用＂推＂式 的多种促销策略。得出如果设计方案能顺利实施，必将极大推动住友公司销售的 结论。 关键词:住友公司；减速机；营销策略；目标市场