MBA硕士毕业论文《YS药业公司营销渠道冲突研究》(77页).rar 摘要 随着近年来人民生活水平的不断提高，消费者的健康需求和医疗需求都在随之 增加，医药行业已经走上了高速发展的道路。销售渠道对我国医药行业的发展有着 极其重要的作用，在现实的渠道运作中，渠道冲突是渠道管理人员经常要面对的问 题。如何防范和控制渠道冲突，成为医药界普遍关注的一大问题。 本文采用文献研究、实证研究相结合的研究方法，结合了笔者在YS公司的亲身 经历和深切体会，以解决实际问题为导向，研究了YS公司的营销渠道冲突问题。 YS公司是我国中型医药生产企业之一，近年因存在着一些渠道冲突问题，制约了企 业的发展，导致销售额下滑。本文充分利用相关渠道管理理论，对公司的渠道冲突 问题进行深入分析，指出了导致这些问题的原因。并在此基础上，提出了解决冲突 问题的建议。通过调整营销组织架构，对渠道进行了变革，自建销售公司来加强对 渠道的控制；改善公司的考核体系，导入CRM提供增值服务来提高渠道成员忠诚度， 从而降低恶性冲突对渠道系统的不良影响，并利用良性冲突提高渠道效率。建立工 商战略联盟，推进纵向一体化，实现利益共享，由原来的纯粹性买卖关系转变为战 略合作联盟关系。笔者希望提出的方案能切实解决YS公司存在的问题。 关键词：渠道渠道冲突冲突管理