御 相 守 鑫 常 伴
1御相守重大疾病保险销售逻辑

目 录
机 遇 篇 Opportunity
2新产品上市
新产品 工银安盛人寿御相守重大疾病保险 “御”见未来，幸福“相守”
新话题 更少支出 更高保障
新机会 保险回归本源，协助解决子女教育、退休规划、财富管理问题
新市场 年轻人市场，退休规划和财富管理市场
4新产品的销售机会
老客户 加保 转介绍
新客户 新单投保
5630岁以下年轻人储蓄调查：存款现状
2023年红星资本局对生活在一线与二线城市年龄在20～30岁之间的年轻人，进行了一次关于“存钱与消 费”的线上问卷调查。 通过2035份有效问卷，对目前年轻人的存款现状、消费观念、存钱态度等有了一些新的认识。
超7成30岁以下年轻人 存款不到10万元
存款主要靠自己工资收入
近7成年轻人
月收入1万以下
730岁以下年轻人储蓄调查：消费观念
2023年红星资本局对生活在一线与二线城市年龄在20～30岁之间的年轻人，进行了一次关于“存钱与消 费”的线上问卷调查。 通过2035份有效问卷，对目前年轻人的存款现状、消费观念、存钱态度等有了一些新的认识。
75%年轻人表示
房租房贷是大头
大多为“活期”形式
买车买房和早日退休
年轻人存钱的主要动力
30岁以下年轻人储蓄调查：存钱态度
2023年红星资本局对生活在一线与二线城市年龄在20～30岁之间的年轻人，进行了一次关于“存钱与消 费”的线上问卷调查。 通过2035份有效问卷，对目前年轻人的存款现状、消费观念、存钱态度等有了一些新的认识。
89小镇青年收支观
一份调查数据显示，只有近 25.1%的小镇青年每个月有结 余工资，40.5%每月收支相对 平衡，34.4%支出大于收入。 这就意味着，超过70.0%的小 镇青年属于“月光族”。
1010年轻人的保障意识
中国新经济研究院发布《90后保障报告》，调查显示：8成90后认为买保险可 以提升安全感，超一半人认为，除了医保社保外，一个人至少还需要三份以上 保险。这也与近年来重疾发病年轻化，年轻人工作压力大、作息不规律等因素 密切相关。 另外，越来越多的90后开始购买养老保险，以及为家人买保险。
11我司20-30周岁客户重疾保额情况
10-20万（含）
20-30万（含）
30-40万（含）
40-50万（含）
50万以上
0-10万（含） 4695人 12%
10813人 27%
12929人 33%
2902人 7%
3748人 10%
4327人 11%
数据来源于公司系统，截至2024年1月18日。不包含孤儿单客户
人均重疾保额 30.7万
12我司个险渠道0-45周岁客户重疾保额情况
167385 49%
177362 51%
有重疾险
无重疾险
人均重疾保额 338518元
不包含孤儿单客户
我司个险渠道0-45周岁客户重疾保额情况
0-10万 （含）
10-20万（含）
20-30万（含）
30-40万（含）
50万以上
0-10万（含）保额
17990人，占比11%
10-20万（含）保额
40410人，占比24%
20-30万（含）保额 17990人，占比29%
50万以上保额
28706人，占比17%
40-50万（含）保额 19565人，占比12% 40-50万（含）
30-40万（含）保额 12539人，占比7%
不包含孤儿单客户
13，
常见重大疾病医疗费用
来源：《国民防范重大疾病健康教育读本》
14保险是对风险管理的量化管理
15财富=收入-支出+资产-负债
保险 =收入-日常开销 +房子车子股权等-房贷车贷及其他
新客更易成交：高杆杆 高保障
责任重大的中年人 家庭负担重，保障不高
初入社会的青年人 收入不高，缺少保障
16老客更易加保：更少支出 更高保障
17身故保障缺口=需求-已有准备 重疾/残疾保障缺口=需求-已有准备
老客户加保：补需求
加保保额=需求-已有保障
御如意 御五 御六 御七 御多多 御多赢 ……
18保险姓保 回归本源
子女教育：为子女能够接受良好的高 等教育，或为子女重要人生阶段（创 业、婚嫁等）提供必要支持，做好财 务准备。
19退休规划：为自己在退休时能够安享天 伦之乐，经济上无后顾之忧而做好的财 务规划。有一句话说：“你退休前赚了 多少钱很重要，但更重要的是你退休时 存了多少钱。”
财富管理：又称为财富资产管理。包 括：转移策划、遗产策划、债务策划。
家庭保障：为防止因疾病或意外导致 家庭收入中断所带来的财务风险，建 立应急保障准备金，保证家庭生活品 质不受影响。
子女教育金的特点
持续周期长
20阶段性支出
额外费用差距大
专款专用
没有时间弹性
总费用庞大
01与生命等长 ——可持续，活多久、拿多久，源源不断
02稳定增长 ——随着领取时间持续增长，不可忽上忽下
0321专款专用的现金流 ——不可挪用的现金，不是物，不能是风险类资产
退休金准备的原则
波动的市场
图片来源于网络
来源：gushitong.baidu
22中国财富呈现的趋势
放缓的增量创造
来源：《香帅中国财富报告》从交易到投资：2024年资产配置新思考
23加速的存量博弈
长期保障 更有效管理风险
长期稳定的保障 通过杠杆效应，提供长期保障
24时间+复利的价值 用空间换取资本的增长
保险功能的凸显 家庭保障、子女教育、 退休规划、财富管理
财务目标的实现 守富、传富
时间 时间 时间
时 间
时 间
时间
时间
25目 录
机 遇 篇 Opportunity
产 品 篇 Product 销 售 篇 Sales
26满足多方位规划需求
27工银安盛人寿御相守重大疾病保险
150种疾病的基本保障 轻症豁免 人性关爱 身故给付 守护家人 保险期间可选 安享晚年生活 便捷就医通道 助您快速康复
28工银安盛人寿御相守重大疾病保险
定期/终身，随心所御 轻症重症，简而不凡 豁免责任，重在三早 更少支出，更高保障 初购/加保，轻松拥有 关键时期，补足保额 增值服务，投保即享 选择御相守，人生爱相随
29管住现在的钱 现价归投保人所有
锁定权利
保持长期增长 现价不随市场波动变化
持续增长
兼顾传富后代
终身保障
工银安盛人寿鑫如意拾号终身寿险
30保额复利递增·终身成长 终身人寿保障·护佑一生 现价逐年递增·如意相伴 保障权益延续·未雨绸缪
三项责免安心·保障明确
工银安盛人寿鑫丰益（2023版）保险产品
“鑫”安理得，稳稳给付享安心
“鑫”心相印，应对风险显关爱
“鑫”花怒放，灵活规划添惊喜 终身年金给付，满足不同时期不同需求
31工银安盛人寿盛世颐年保险产品计划
灵活可选 帮您精心规划
01保证领取 助您放心未来
02身故保障 为您悉心守护
03满期给付 给您安心保障
04个人账户 替您用心积累
3205目 录
机 遇 篇 Opportunity
产 品 篇 Product 销 售 篇 Sales
33商业保险的商业机会
必需品 保险的财务保障功能不可 替代
34满足需求的手段 通过不同保险满足不同需 求
市场需求 人人都需要保险
竞争环境 品类繁多
商业机会是指存在于某种特定的经营环境条件下，企业可以通过一定的商业活动 发现、分析、选择、利用，并为企业创造利润和价值的市场需求。
长期保险保障是社会刚需
0135短期 短期财富管理观念
02锁定长期保障 保险保障是刚需
沟通参考点
新 产 品 新 话 题
36新客户 我们公司新上市的御相守重大疾病保险非常好，终身定期任意选，责任简单易理解。尤其是 对于当代收入有限但是消费高的年轻人来说特别好，帮助您在人生关键时期用更少的支出， 建立更高的保障。 如果资金充裕，也可以选择御多赢，获得更全面的终身保障。
老客户 您觉得保险是解决什么问题呢？是20万30万，还是50万60万呢？其实解决的是未来财务损 失多少的问题。 保险是对风险的量化管理，我们需要对家庭财务状况进行评估，才能真正解决未来可能发生 的财务风险。