客户服务篇
为什么业绩极佳的保险从业人员有很多忠实客户？ 是因为运气好？ 总能遇到一直陪伴他们的客户吗？
>>>有的从业人员可能会感到奇怪
THE END OF AN ERA
七
八
平
移
稳
增
长
九
十
冲
刺
战
收
官
其实……
忠实客户并非可遇不可求 普通的客户也并非与你刚接触就马上成为你的忠实客户……
只要先发现身边的潜在忠实客户 用对的方法去经营
普通客户才能蜕变成忠实客户！
潜在忠实客户的14个特征
12345向你购买过一两张保单
每当收到你发的信息时，他们都会给你回应，不会“已读不回”；每当接到你打来的电话时，他们都是开心、热情的
他们不排斥与你见面。每次见面，他们与你总有许多聊不完的话题，不会“冷场”
他们常常积极地回应你的活动邀约，偶尔还会邀请你参加他们身边的活动
你总能及时看到他们发布的微信朋友圈的最新动态，这意味着他们愿意让你了解他们的生活
潜在忠实客户的14个特征
678910每当你发布微信朋友圈之后，他们会时不时地点赞或评论，不会屏蔽你的微信朋友圈
他们十分配合你的工作，与你讨论保障方案时，他们愿意主动将个人及家庭的真实情况告诉你，无须你费尽心思地旁敲侧击
他们不抗拒与你谈论保险话题，当你向他们提出保险相关的建议时，他们会认真听完后再发表自己的看法
他们会带你去参加活动或见好友，且毫不避讳地向在场的人介绍你，主动为你做宣传。
他们十分愿意接受你提供的服务，不会拒绝你的拜访请求
潜在忠实客户的14个特征
11121314在日常交往中，他们十分尊重你，把你和自己放在一个平等对话的位置
他们时常对你的付出表示感谢，不会认为这是理所应当的
遇到困难时，他们会主动向你求助
逢年过节，你都能收到他们的祝福
潜在忠实客户的日常经营6要点
1-每年定期做保单体检及保全服务
适用人群：所有向你买过保单的客户
>>>每年定期保单体检及保全服务是培养忠实客户的第一步
为客户梳理已购买的保单，为客户讲解当前拥有的保障情况，并及时提醒客户此时应该考虑补足哪些保障；
每年定期为客户提供保单体检-加保率提升
在做保单体检的同时，也要做好保全服务，确保客户的地址、电话号码、保单受益人等得到即时的变更；
定期做好保全服务-信息及时更新完善
提升客户对营销员、已购保障安全感！
2-给客户创造难忘的“记忆点”
适用人群：你有意将其发展为“VIP客户”的对象
客户特殊的节日：结婚纪念日、生日、周年纪念日、重要工作里程碑、节假日 送上礼物、祝福、精心安排惊喜服务
>>>为VIP客户制定一些感动“难忘”服务
客户心里便有了你的位置！
成功案例--亲情经营让准客户喜欢我
1、融入客户生活，建立真诚关系 2、在老人面前扮演女儿的角色（给予承诺） 3、在同龄人面前扮演姐妹的角色
结果呈现：成交客户26件、转介绍成交96件
在孩子面前扮演妈妈角色
过节的时候给孩子买礼物 带他们的孩子跟自己的孩子一起出去玩 平时买菜跟孩子一起共进晚餐 收集客户相片，制作相册，作为生日礼物送给客户
1.融入客户生活，建立真诚关系
2.在老人面前扮演女儿的角色（给予承诺） 常问候，主动上门探望，了解是否有需要帮助 子女不在身边，平时有需要可随时找到我
陪老人看病
平时陪老人
陪老人吃饭
3.在同龄人面前扮演姐妹的角色 把客户当家人，姐妹相称 她有什么事情都积极参与
参加姐妹日常生活
客户工作和生活遇到难题时
可视情况而伸出援手，开动脑筋，为客户提供力所能及的帮助
客户愿意与我们成为一辈子的好朋友！
3-为客户解决棘手难题
适用人群：工作或生活中遇到难题的客户
案例：满意型服务
服务类：理财讲座
▼
客户本人：加保90多万，开门红加保12万 转介绍2人
朋友聚会认识，认识2个月
1.先了解客户，主动找共同话题拉进距离
客户背景：
服务经营：
①找共同话题切入保险
②帮客户解决生活上的问题
1.比如手机功能不会用，帮客户操作并教会客户使用，车辆罚单也会帮客户处理、平时做好吃的，也会帮客户准备一份送给客户。
③邀约公司理财讲座
1.客户比较关注理财方面的资讯，所以公司举办理财讲座，主动约客户参加； 2.事前：客户购买了保险后，再次邀约客户及他的朋友参加讲座，目的让客户了解公司和收益，提升理财认知，让客户认为购买的保单是值得的。 3.事中：讲座开始前，进行面谈，打开E动给客户看历年结算利率及保险的资料介绍，聊完后听讲座。
讲座讲完后，主动介绍产品优势。登记客户信息，整理客户档案，为未来促成做准备。 4.事后：做好追踪，不断完善客户档案。并做好客户关系维护，时机成熟进行促成动作。
要不断学习专业知识提升自己，专业是重点，服务是支撑点。
感悟
4-日常保持一定的接触频率
适用人群：只买过一两张保单的客户
培养客户成为忠实客户！
月度：至少给客户送一条问候信息 季度：3、6、9、12月份分批给客户送一份小礼物，确保每位客户每年都能够收到一份季度礼品 年度：至少为客户提供一次让客户感动的服务（生日蛋糕、相册、专属新年日历、亲子衫…….）
客户来源：老客户加保
销售逻辑：
①长期经营
--跟客户保持联系，主动关心、有需要的时候及时帮忙，比如客户想买别墅，帮忙介绍熟悉的房产中介
业绩：100万1件
做好客户服务现实大单突破
②借助师傅陪访
--与客户确定见面时间后，邀请师傅一同前往外地拜访客户，提前跟师傅介绍客户的大概情况，以便见面后更好的沟通
--黄金VIP体检转让
我本人是公司的黄金VIP客户有体检名额，将体检名额给到客户，让客户体验公司的优质服务 --客户体检完以后，主动询问客户体检体验
④讲传世金尊优势
③根据客户的情况切入面谈话题
--客户喜欢投资，在银行购买了很多理财产品，同时也进行多个项目的投资 --建议客户每年拿20%的流动资金用保险来做家庭的资产配置，既不影响客户的生活开支也不影响其他投资的进行，更好的平衡家庭财务配置。
--无压力：不用一次性存100万，可以分5年，每年存20万。 --灵活：强制储蓄很好的工具，如果急需用钱，可以进行保单贷款，同时可以搭配万能账户，结算4.8%； --确定：所有的收益确定写进合同，无风险； --传承：可指定受益人，按需分配比例。
异议：保险是否安全（工具展示） ①保险法，让客户了解人寿保险公司不会倒闭 ②保险合同，让客户知道所有收益确定写进合同
感悟：做保险一定要坚持长期经营，要敢于开口，做好客户服务，一定会有收获
5-公司推出优惠活动时及时通知客户
适用人群：线上线下有互动、时间相对充裕的客户
免费的短期意外险保障卡 VIP客户服务 活动平台
及时告知客户，邀约客户参加
你事事想着客户，客户也会事事想着你！
客户来源：转介绍
销售逻辑：
①组织部门旅说会
--邀请老客户一起来参加，不仅有邀约的理由，也可以拉近与老客户的距离，同时还能认识转介绍。
业绩：50万1件
旅说会实现绩效突破
感悟：要做好客户经营，拉近客户距离和信任度，才会获得转介绍。
②观念导入
--很多商家都要您花钱购买商品，而保险公司是让您存钱，还给您钱花。
--3天桂林旅说会
--第1、2天与客户到桂林景点游玩，在互动中了解客户、建立信任； --第3天举办酒会介绍保险、公司、产品，设惊喜环节砸金蛋。
⑤介绍公司
--听过老品牌的保险公司，它们主打的是品牌，而富德主打的产品，在产品设计更倾向客户需求，我们的产品在行业遥遥领先。
③介绍保险十大安全机制
--通过保险的十大机制介绍，让客户了解到把钱放在保险公司是非常安全的。
④财务配置
--银行利率不断下行，现在的房产用作刚需没有太多升值的空间，那本来要放到银行、房产的钱总要找个地方放，我们可以选择保险。
⑥介绍产品
--收益写入合同白字黑字，确定安全 --满期回本，支取灵活，保单贷款，应急无忧 --可长可短很灵活、可自己领可传承、对比传统存钱模式、它是复利的，它有身价保障、它更有代理人的专属服务
6-让客户了解你的事业发展情况
适用人群：对你事业表示过支持的客户
为你的梦想奉上一臂之力！
今年取得了怎样的业绩 个人职级晋升到什么位置 接来下的职业目标 获得荣誉、培训、成长
对支持自己工作的客户 主动分享
节日维护：重点节日如中秋节、春节送上祝福及礼物，加温客户关系； 宣传保险：送礼见面时，适当的宣传保险观念。 贩卖梦想：与客户分享自己目标IDA，成为行业精英，能够获取更多资源更好的服务客户。
背景：客户看到朋友圈发布的传世金尊+如意宝王炸组合，终身3.5%，现行4.8%，主动咨询，想解决养老金问题。
▼业绩展示
绩效突破典范
同比增长：282%
▼客户经营
▼以客户需求切入观念
▼感悟
▼介绍传世金尊规划养老优势
突破关键：加温客户关系实现绩效突破
▼朋友圈经营
日常分享：公司活动、培训、个人成长、生活有趣的事情，让客户了解我。 工作分享：产品宣传海报、结算利率、理赔、公司资讯，让客户了解公司。 及时回应：当客户看到感兴趣的内容，客户会主动询问，就客户的提问及时回应，给予解答。
▼行业产品对比
利率风险：银行大额存款不断在下调，打破刚兑，银行理财不再保本，银行的尽头是保险。 同业PK：解读银行理财、银行保险、同业增寿优势与不足，最终以传世金尊现价绝对优势，获得客户认可。
①养老补充：可作为社保的补充，退休时可以领两份养老金； ②利益确定：利益确定写进合同，交完即返本，终身复利增值； ③定向传承：账户剩余的钱可以传承给下一代。 ④计划书讲解：制作了10份计划书，并做好讲解，给客户选择出适合自己的方案。
养成专业知识的积累，能随时解答客户疑问，并做好个性化服务建立忠诚客户群，有保险需求就会想到你！