文本描述
新人衔接训练
唤起ta需求
1网站 NBS专业化销售流程（Selling Process）：
准主顾
售后服务及转开拓
Prospecting
介绍Service &
Referral客户约访Approach
异议处理
呈现
促成
Presentation
CloseObjection Handling初次
面谈Opening
/7+1
方案
设计
Solution Design需求
分析Feeling ? 课程
目标
1. 明确唤起需求的目的及重要性
2. 掌握唤起需求的流程及方法，
并能够熟练运用一套话术唤醒客户需求
3 目录
1 初次面谈流程回顾
2 唤起需求的重要性
唤起需求的流程和方 法4 初次面谈的流程
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1.建立关系
让对方对你敞开心扉，找准话题适时切入
2.自我介绍
介绍自己和公司，让客户对你/公司产生兴趣
3.话题切入
通过5W1H方法提问（When,Who,Why,How
much,What,How、开启话题引发客户对原投保过程的不满
4.唤起需求
通过讲解人生7+1费用，初步唤醒客户的保障需求
5 话题切入：开启保险话题
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目的：引发准客户对投保过程（内容）的不满，
建立差异化的专业优势与服务机会
没买保险 已买保险
1、询问原因 1、为何而买
2、沟通观念 2、保障够吗
3、符合需求吗
对于保险的看法 询问投保经历
人生收支曲线图 （5W1H）
6 话题切入： 5W1H
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话题 目的
WHEN 什么时候买的？? 判断客户保障观念、经济能力、产品类
型WHO 向谁购买的？ ? 袢嗽钡墓叵?br>WHERE 在哪里买的？ ? 突严肮?br>WHY 为什么而买 ? 枨螅ㄌ嵘突г鹑胃校?br>HOW MUCH保费多少？交多少年
？? 让客户进一步回忆购买过程是否慎重WHAT 买的是什么？ ? 陨砣ㄒ妫纺谌?br>风险保额是多少？ ? 隙疃仁欠穹闲枨?br>? 导入风险话题：假如明天 ……
7 目录
1 初次面谈流程回顾
2 唤起需求的重要性
唤起需求的流程和方 法8 唤起需求的重要性
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将潜在的需求显现化
把客户真正的「需要」变成「想要」
9 为何要唤起需求
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l NBS的本质
l 寿险规划师的精神
l 寿险规划师的职责
l 销售及获得推荐的源头
10 唤起需求的目的
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引发准客户对现状的不满
对家庭保障不足的不安
11 目录
1 初次面谈流程回顾
2 唤起需求的重要性
唤起需求的流程和方 法12 唤起需求的流程
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1、描述幸福家庭画面
2、介绍人生收支曲线
3、介绍8大费用
4、挖掘客户需求（需求排序）
5、导入需求分析（需求量化）
13 唤起需求：描述幸福家庭画面
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? 安先生您看，画面上有一个温馨的三口之家，这
段话讲得很好：人寿保险虽然没有宝石般的璀璨。
但它洋溢着人类最崇高的情感。
? 尽管金钱无法用来衡量感情，但透过人寿保险，
您可以将对家人的爱附加于金钱之上，这份关怀，
这种爱，它的光芒远胜过宝石的光辉！
? 希望透过我们今天的规划，使得安先生和您的家
人永享幸福的人生！
Tips：
让准客户有代入感，以一家之主或及家庭成员的身份进行思考
14 唤起需求：人生收支曲线
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收入线
支出线①生活费用
②买房买车
③生育抚养
④创业成家
⑤养老准备
⑥应急准备? 今天我想和您分享一个观念，对大部分的
老百姓而言，从出生到终老，一生都在消
费，但是能赚钱的时间却是有限的，大约
在25岁到60岁期间，您认同吧？
? 这个阶段需要准备一生要花的钱，包括：
生活费用、买房买车、生育和抚养孩子、
孩子创业成家、自己养老、应急准备等费
用。0岁 25岁 意 疾 60岁 终身
? 可是有两种情况会导致收入中断，那就是 外 病
意外或疾病，我们的支出不但不会减少反
而会越来越多！所以人生需要提前规划！
15 唤起需求：介绍8大费用
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生活费用 医疗费用
网站 ”“ ”
住房费用 其他费用
教育费用 传承费用
父母孝养金 退休费用
16 唤起需求：介绍8大费用
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介绍8大费用的方法
l 感性的描述-讲故事
l 深度的提问-寻关键
17 唤起需求：介绍8大费用
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感性描述-讲故事的定义
通过寿险规划师的叙述，在准客户脑海中
描绘出画面，让准客户感受到这些事也可能会
发生在自己身上，并对保障问题感同身受。
18 唤起需求：介绍8大费用
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感性描述-讲故事的流程
l 说明与准客户关心的话题
l 举出具体且带有情感性的实例
l 故事中要营造“画面”感
l 把故事中的角色转移到准客户身上
19 唤起需求：介绍8大费用
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感性描述-讲故事的要点:
l 人、事、时、地、物
l 不要说教(互动、问出你要的答案）
l 准备各式的故事题材
l 故事前后发生的对比
充分运用新闻时事、理赔案例、寿险规划师自身经验等，引导准客户思考。
20 唤起需求：介绍8大费用
? Modifiez les styles du texte du masque
深度提问-寻关键
l ?
l ? portant
l ? nces
l ? br>直指问题核心
21 唤起需求：介绍8大费用
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M（期望）
? 未来对孩子的教育培养有怎样的期望，大概需要多少费用？
? 你为什么觉得需要这么多？
I（有多重要）
? 你觉得，孩子接受到这样的教育意味着什么？
? 准备好这笔钱对你有多重要呢
C（后果）
? 这笔钱如果没有准备好会怎样？
? 对你孩子的成长/人生会有什么影响？
O（选择）
? 你如何确保到时候一定可以准备好这笔钱？
22 唤起需求：介绍8大费用
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示例：讲解生活费用
身为家庭支柱的您，假如有一天不得不长
期离开您的家人，您的家庭靠谁来赚取生
活费，以维持现有的生活品质？是您的配
偶还是您的孩子？
23 唤起需求：介绍8大费用
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示例：讲解生活费用
首先是生活费用，安先生，今天从早晨到现在为止，总共花了多少钱？
网站 ”“ ”
M（How Much）：
? 其实这些是我们直接从口袋里面掏出来的，但是在日常生活中还有很多其他的费用，都是在不知
不觉中发生，比如家里的水电费、煤气费、物业费等等。您知道家庭每月的生活开支是多少吗？
? 每月5000元，每年就是6万元，40年下来仅生活费用就需要240万，您觉得负担重吗？
I（How Important）：
? 当然，在现实生活中，您并不会为此担心，因为银行有存款，每月也会领到薪水。
? 但假如作为家庭经济支柱的您不得不长期的离开家人，往后的生活费用将由谁来支付呢？
24 唤起需求：介绍8大费用
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示例：讲解生活费用
C（Consequences）：
? 如果明天开始我们不再拿钱回家，每年6万元的生活费用，您觉得太太可以独立承担吗？
? 银行里的存款，可以帮助我们支撑多久呢？这笔存款，原本的打算会不会受到影响呢？
加入感性描述
? 原本太太可以有时间来陪孩子读书、照顾父母，因为这样的影响，使得她要整天为生计奔波。
? 对于孩子而言，父亲不在了，孩子在情感上已经受到伤害，如果妈妈也忙于生计，孩子感觉妈妈好
像也不在了，是吗？
O（Options）：
? 安先生不知您是否赞同，生活费用其实就是我们对家人最基本的爱的表现。
? 您考虑过如何确保家庭拥有稳定的收入吗？
25 唤起需求：挖掘客户需求
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? 先生，通过我们的交流，我能感受到您是一个爱家、有责任心的先
生（父亲），也是位孝顺的儿子。
? 那么以您目前的状况而言，您觉得哪一项费用是最为重要的呢？为
什么呢？
? 接下来呢？……还有呢？
26 唤起需求：导入需求分析
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? 好的，现在我了解了您对家庭未来的美好规划，那么实现这些目
标总共需要多少钱呢？我们并不清楚，接下来我们就来算算看需
要怎样的费用额度……
27 ? Modifiez les styles du texte du masque
时间 ? >
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