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New era of insurance customer management
保险客户经营 新时代
为什么要做客户经营
INSURANCE

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目录
CONTENTS
客户经营是市场和同业竞争的必然需求 合理的使用工具，让你事半功倍
INSURANCE
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PART ONE
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
01INSURANCE
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
案 例
组员A，临近月底仍未开单，主管问她本月能不能开单，A组员说，现在手头只有一个客户正在跟进，如果这个客户能搞定，这个月就可以签2万保费！如果你是他的主管，你应该如何辅导A组员？
反 思
客户为什么不签单？ 我们没有做一系列客户服务动作？ 如果2万的单子签不下来，该怎么办？
我们需要建立一条可持续化的客户生产流水线！
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
客户经营
是市场和同业竞争的必然需求 唯有差异化体验才能赢得客户
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
谁动了我们的客户
保险-谁说客户一定是你的！
借贷-“日进斗金”式疯狂
基金-招牌是“稳健收益、专家理财”
股市-“高收益、高回报”的竞技场
房产-16年财富膨胀的神话
银行- 经常是被比较的种子选手
保险公司-同行是冤家
没有竞争就无需经营！经营差异化才有体验感！
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
“客户体验”究竟体验什么？
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
体验感十足的海底捞
火锅 OR 服务？
7次，一家火锅店的日翻台次数； 5000万，一家旗舰店的年营业额； 2000万，一家火锅连锁企业的年客流量； 6个月，一家新店从开店到回本盈利的周期。 餐饮行业的本质是口味。但当口味差异变得不明显的时候，消费者感知到的就是服务。 著名营销专家李光斗说“海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成‘成瘾性消费’，虽然高附加值会给企业带来高的成本，但顾客的‘成瘾性消费’却让商家赢得了细水长流的利益。” 体验：候餐、点餐、围裙、镜布、WC......
客户经营拓新的两个方向
通过服务访，提供产品服务，不断递进，让新朋友成为你的客户
通过经营访，提供超预期的客户服务，让客户成为你的转介绍中心
通过服务访，提供产品服务，不断递进，让新朋友成为你的客户
丰富的综合金融产品，全面的服务体验
医疗
出行
家政
护理
A类
怎样能让客户不断跃迁，成为寿险优质客户
如何把D类升级成A类？
一面之缘
普通朋友
好朋友
密友
B类
死党
C类
D类
客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉，让客户觉得划算
客
户
体
验
提供超预期的客户服务，让客户成为你的转介绍中心
客户经营
是个人寿险事业常青的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图1—售票式
每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户，客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。 “一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。”
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图2—树根式
经营每一位客户，使他们成为一个个影响力中心，不断介绍新的客户，再不断培养新的影响力中心，客户资源源源不断，永不枯竭。
客户经营是个人寿险事业常青的保障
从经济学角度看忠诚客户转介绍
忠诚的客户绝不仅仅意味着重复购买，有的顾客可能会一再从你那儿购买产品，但他未必对你有多忠诚，至多是个满意者。真正忠诚的客户会向他们的朋友、亲人称赞你和公司的服务。这种推荐是最强的忠诚信号，因为在推荐时，客户做出了某种牺牲，他们是拿自己的名声作担保。
《预测增长，只需看一个数字》
向客户问什么问题最有助于预测公司的增长前景？有人设计了“忠诚度酸性测试”，对6个行业14家公司的4,000多名顾客提出了约20个调查问题，并收集了顾客的后续购买与推荐行为的信息。结果发现，只需考察“你向朋友推荐X公司的可能性有多大？”这一个问题，就基本上可以保证公司业务增长预测的准确性。
营销员预测自己的行销寿命，只需看一个数字：愿意为你做转介绍的忠诚客户的数量。
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PART THREE
合理的使用工具，让你事半功倍
02INSURANCE
客户经营是团队新人持续成长的需求
客户经营我们别无选择
面对激烈的同业竞争和市场竞争—— 唯有客户经营，才能让我们持续的“活下去”； 面对越来越专业和挑剔的客户—— 唯有客户经营，才能让客户持续的“追随我”； 面对大量的新人上岗和辅导—— 唯有客户经营，才能让团队持续的“留下来”！
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New era of insurance customer management
演示完毕 感谢您的聆听
为什么要做客户经营
INSURANCE