如何让代理商全面配合学术推广
如何让代理商全面配合学术推广
郑关盈
代理商对学术不懂、不听、不配合
一、大环境：不懂学术无从做管理，无法做代理商 二、代理商对企业学术推广计划的态度： 1、不懂：迷信客情关系，带金销售 2、不听：对鱼弹琴，置若罔闻 3、不配合你走你的阳光道，我过我的独木桥 三、学术推广面临“上压下拒” 的尴尬局面
和代理商沟通两个关键环节
一、和销售团队达成共识，构建和谐团队 二、和代理商良好沟通，达成共赢 三、两个关键环节缺一不可，两手都要硬
和销售团队达成共识，构建和谐团队
1、角色定位达成共识 2、学术推广共同利益达成共识 3、要高度重视和销售团队的融合，和谐共存
二、 引领作用：制定品牌和市场战略，确定学术推广模式和方式 指导作用：通过市场调研确定目标医院和目标销量，靶向覆 盖空白医院，空白科室。 帮助作用：通过市场分析找出市场问题，提供解决方案；帮 助代理商进行区域规划，进行临床诊断，帮助代理商上量。 提升作用：通过高端品牌战略和终端学术支持，提升品牌知 名度；提升省区市场医院覆盖率；提升目标医院销量达标； 提升代理商的忠诚度和美誉度
推广定位：引领、指导、帮助、提升
代理商的堂而皇之的借口
代理商的堂而皇之的借口
1、我跟主任是多年的哥们，我的产品都卖疯了，不用搞学术 2、产品空间不足，根本没钱做学术 3、学术有用吗？我看很悬，不如直接给我降价X元，我销量马上翻倍 4、现在医院（主任）出事了，医生避之不及，等等吧
洞悉你得不到配合的真正原因
1、迷信客情关系，盲目崇拜代金销售，血拼临床费 2、过度追求短期利益，没有学术推广成功经验，缺乏信心 3、客户精于计算，总想从厂家多获得政策和让利 4、不会是打着学术的幌子，想了解市场，收我医院吧，没门！
单纯谈学术不如推服务模式
一、单纯谈学术效果差，代理商借口多，举步维艰 二、朗依顾问式营销服务模式的成功经验 1、依靠专业学术化推广占据国内同类品种第一品牌，2012年市场份额4.5亿 2、国内4家竞品，朗依比国内同类竞品价格高出40%以上，核心代理商坚守品种，3年增长11倍销量。 3、主要代理商积极争抢公司市场推广活动，敢于大笔投入资金进行学术推广。
什么是顾问式营销服务？
顾问式营销服务是以客户为中心的营销理念， 是通过提供市场规划、学术推广、产品上量等 服务帮助代理商实现区域市场盈利的营销理念
实施顾问式营销服务体系的目的
实施顾问式营销服务体系是通过帮助代理商规划区域市场，引导代理商积极开发目标医院，通过学术推广提升销量，在服务中实现连续销售和增长，最终将代理商发展为公司的战略合作伙伴，充分认同佳诚的理念文化和模式，实现双赢战略。
顾问式营销服务核心内容
一、产品核心竞争力 二、龙头品牌战略 三、专业学术推广体系 四、临床上量盈利模式 五、医院诊断服务体系
打造产品核心竞争力
新药批文: 专 利： 医 保： 基药目录： 独家产品（剂型）：
全国高端品牌塑造是打造龙头品牌战略核心 1、全国性高端学术会议 2、全国权威专家网络建立和维护 3、全国医学会、医师协会等高端学术组织合作 4、重点省级年会 5、拓展新的适应症或者用药剂量临床试验 6、询证论文发表
打造产品 龙头品牌战略
建立专业化学术推广管理体系