增员房地产销售人员
销售人员的特色
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有丰富的销售经验
有优质的客户群
从业信心强
有习惯的销售模式
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经营意识强
有优质的客户群体
抗压性强
服务意识好
社会经验及人际关系丰富
有赚钱的头脑和欲望
更勤奋、更能吃苦
有丰富的销售经验
优势
销售人员群体分析
传统销售行业竞争激烈、心力交瘁
收入不高，收入不稳
受行业整体性影响较大
社会地位不高
没有学习、 提升自我的机会
没有生活保障
没有归属感
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销售人员群体分析
劣势
销售人员增员点
1、无需本金、存货的生意 2、借助别人的平台，建立自己的企业 3、可充分利用人脉资源优势 4、大量学习、提升自我的机会 5、团队互爱互助，归属感强 6、朝阳行业，不担心饱和 7、国家扶持，政策助力
准增员对象： A女士，33岁，大专毕业，在某大型房地产企业担任销售顾问5年。有一个3岁的儿子，刚上幼儿园。 在一次朋友聚会中认识了A女士。发现她性格开朗，人缘很好，同时具有丰富的销售经验及人脉，符合增员标准。
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演练脚本
1、在大型房地产企业担任销售说明其具有丰富的销售技能； 2、有孩子，说明生活有一定压力，同时在房地产担任销售5年且留存说明其具有一定抗压能力。 4、性格开朗，人缘很好，说明为人处事能力很强。 5、33岁符合公司增员年龄要求，是优质的准增员对象。
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增员对象分析
1、你在房地产销售这一行耕耘了5年，那现在你一年的收入大概有多少呢？ 2、做你们这个生意也很辛苦，没日没夜，而且还要经常跑楼盘、见客户，特别是近几年国家对房地产行业进行了严格调控，你想过自己做不需要资金、不用操心租金和水电费的老板吗？ 3、你是否希望有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业？ 4、你想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗？ 5、你希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗？
增员对象发问技巧
寒暄，赞美
情况摸底 创造需求
分享成功
介绍行业
介绍公司
促成 邀约 要求
迅速拉近与增员对象的距离，建立信任
通过拉家常的形式掌握增员对象的经济，家庭，生活情况
通过分享自我的成长历程，解决对方疑惑
通过对保险行业近几年飞速发展的解读，使增员对象建立信心
通过介绍，使增员了解公司各方面信息，产生向往
推：以要求为主 拉：告之流程，了解再做决定
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增员面谈流程
场景模拟
业：你好，久等了吧！ 准：没有，我也刚到一会。请坐。 业：我们喝点什么？ 准：菊花茶吧。 业：我最喜欢喝的就是菊花茶，难怪咱们这么投缘，连爱好都这么相像。 准：是呀，我也这么觉得。 业：听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单位，很多朋友都向我推荐，我一想，你不正好就在那儿工作吗？所以今天就约你出来了解一下，顺便和你聊聊天，不会耽误你休息吧？ 准：不会的。李姐，你真是太客气了。你是我的客户，你主动和我联系，我高兴还来不及呢！你看，这是我们公司这批单位的宣传资料……
寒暄赞美