保险 销售控场技巧
问题
01
什么是销售? 什么是保险? 什么是控制场面? 见客户之前问自己几个问题? 见了客户问什么问题? 及时促成!
什么是销售?
销售是: 帮助别人购买东西
什么是销售控场?
让我们回忆一下:
歌星开演唱会的时候会怎么调动歌迷的情绪? 家长训导孩子时会干什么? 老师讲课时会怎样?
他们在干什么?
控制每一位的思想!
想一想
我们和客户在一起时, 能控制客户的思想吗?
什么是保险?
保险是：
条款 急用的现金 责任和爱心 财务计划
条款?
在与客户面对面时,将保险条款逐次讲解了,客户会马上购买吗?
急用的现金
当我们发生了紧急情况时,什么地方都需要现金--------- 我们随时都有大量应急的现金吗?
责任和爱心
父母对子女的爱 子女对父母的爱 妻子对丈夫的爱 丈夫对妻子的爱
这些爱,您用什么来具体表达?
财务计划
个人所得税? 赠予税? 遗产税?
您真的能将自己的财产永远保全吗?
见客户之前问自己几个问题?
第一:这个客户为什么要买保险? 第二:这个客户为什么要在我这里买保险,而不会选择其他业务人员? 第三:这个客户为什么要今天买,而不是改天再买? 第四:我所销售给他的东西到底是不是他所真正需要的?
将以上几个方面的答案在见客户之前背得滚瓜烂熟!
见了客户问几个问题:
第一:您有没有社会保险? 针对有社会保险的人:非常好!我所设计的计划是专门针对有社会保险的人而设计的!
第二:最近您有没有重大的财务安排? 针对要买房子的人: 非常好!我为您设计的计划将是专门针对要买房的人而设计的! 针对要买汽车的人: 非常好!我为您设计的计划将是专门针对要买汽车的人而设计的!
还有其它的安排吗? 不管客户有什么样的财务安排,我们所设计的计划都是专门针对他而设计的!
一切尽在我们的控制之中
第三:您有什么心愿? 买高级轿车? 买大房子? 孩子念最好的学校? 身体健康? 全家平安? 赚更多的钱?
除了以上的心愿,您还有什么担忧吗? 疾病? 您的身边有没有由于疾病过早地离开了家人的朋友? 意外? 您的身边有没有由于意外过早离去的朋友? 子女的教育? 当我们孩子很小的时候,我们强迫他们读他们并不喜好念的书,而当孩子长大了,知道应该好好念书了,做父母的,能继续满足他们的愿望吗? 养老? 一个人,老来时应该有四个老------老伴,老友,老健,更应该要有老本,才能真正老有所养啊!
给客户分享一个理财的理念
专款专用!
如果我们把这些”零零星星”的钱积攒起来,比如,一天十块钱,或者,一天二十块----------? 一年是多少钱?
为了能够有效地解决您以上几个方面的问题,除了您目前现有的解决方式之外,如果每天少花_____元钱会影响您现有的生活品质吗?
保险销售就是把客户引导到自己预设的销售思路中，让客户接受自己的推销思想！这就是控场