方案呈现 主管三陪九辅系列课程（六）
1. 帮助新人理解SABC的结构内涵和典型句式； 2. 指导新人运用SABC模型撰写拟递送客户的计 划书说明文稿 ，并能熟练阐述。
u SABC方案呈现 S：Solution（解决方案）---- 回顾需求 A：Advance（优势）---- 方案亮点 B：Benefit（好处）---- 能给客户带来什么 C：Close（促成）---- 促成交易
知识点
PART01/ 主管操作要点 PART02/ 课堂演练
P E S O S
辅导流程
反馈
u 工具准备 > 主管： 《主管辅导手册》、白纸、笔 > 新人： 《新人成长手册》、拟递送客户的保险计划书1份、白纸、笔 约定辅导时间及地点 > 如：早会后在公司培训教室
1. P准备
u 启动新人意愿 > 辅导开始前，与新人沟通SABC模式在方案呈现中的重要性 > 再次确认新人准备好辅导过程中所需的资料和工具
1. 准备
SABC结构内涵 u S：Solution（解决方案） ---- 回顾需求 > 回顾客户需求，阐述方案的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的 u A：advance（优势） ---- 方案亮点 > 产品的功能/优点，即所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品 相比较，列出比较优势； u B：benefit（好处） ---- 能给客户带来哪些利益 > 产品带来利益/好处，即商品的优势带给顾客的好处; u C：Close（促成） ---- 促成交易 > 总结优势和给客户带来的好处，促成交易。
2. 说明
SABC的标准句式 u （ S-解决方案） > 咱们上次说到您更关心疾病保障 …… ，这是回顾需求； u （ A-亮点） > 它可以实现不分组多次理赔 …… ，说的是方案的亮点； u （ B-好处） > 对您而言能弥补3年的收入中断风险 …… ，说的是客户能获得的保障利益； u （ C-促成） > 如果没有其他问题 ，我们就可以进行投保了 …… ，这里是促成交易。
2. 说明
2. 说明
意先生的案例（家庭财务情况）： u 家庭成员： 意先生 ：32岁，某公司中层管理人员，年收入约30万 意太太 ：29岁，中学教师，年收入约10万 意贝贝：女儿2岁 u 资产情况： 首套婚房 ：2013年购买，房价160万，首付60万，贷款 20年月供6200元，主要依靠公积金还款，还剩12年； 学区房 ：2018年购买，房价160万，首付80万，月供 5100元，还剩18年； 金融资产：约50万； 存款储备：约20万。
u 开支情况： 日常生活开支 ：6000元/月； 赡养费用 ：一年约3万； 子女教育：公立幼儿园一个月1000元，英语、游泳、 乐高、音乐课外班，一个月近2000元； 用车费用 ：一年停车费、油费、保险、保养等费用大 概2万出头，一个月接近2000元； 品质生活：每年定期旅游、健身等费用，不定。 u 已有保障： 意先生个人意外伤害保险50万； 意先生个人重疾险20万； 社保。
3. 示范