情景84 成交后的跟进策略
常见应对
1.协助办理交易过户手续。（这是最基本的售后跟进，关键是要主动联系，告诉顾客\业主办案的进度。） 2.协助交楼。（这也是售后跟进的一个重要工作。） 3.协助办理各种过户手续，如水、电、电话、煤气、有线电视、户口迁出等。（这些应在交楼时协助顾客办理，但关键是要注意之前费用的清算。）
引导策略 成交后的跟进，直接影响到顾客对本次购房活动是否满意，也影响到顾客是否为公司介绍更多的客人。上述所列的跟进服务时房屋成交后最基本的跟进服务，如果做好了，不会令顾客“满意”，只是令顾客“没有不满意”。 要令顾客“满意”，需要做一些具有“附加值”的服务，或做一些超出顾客期望的服务。“附加值”并不是说非得用“钱”，而是用“心”，多关心顾客，让顾客觉得你是一位值得信赖的朋友。
话术范例 话术范例一 置业顾问：“郑先生，您好，我是永诚地产的小甘。”（置业顾问回访顾客） 顾客：‘小甘，您好！” 置业顾问：“郑先生，上次听您说您今天搬进新房子了，我恭喜您乔迁之喜！”（做售后服务，祝贺顾客） 顾客：“谢谢你！小甘，你寄过来的贺卡我也收到了，真的太感谢你了！好多年了，我都没有收过别人的贺卡了，你真有心。”
话术范例 话术范例二 置业顾问：“钟先生，您好，我是永诚地产的小陈。”（物业顾客回访顾客） 顾客：“小陈，你好！” 置业顾问：“钟先生，您搬进这套房子有一个多月了，怎么样，主的还满意吗？”（做售后服务，了解顾客使用房子的情况） 顾客：“还不错！谢谢你，小陈，你真有心。”（很少有置业顾问还会打电话问顾客住得如何，小陈这区区一通电话，立即拉近顾客的心）
话术范例 话术范例三 置业顾问：“钟先生，祝您生日快乐！我叫我家人特意要提醒我，今天是您的生日。72天前事您在我这里买了一套房子，谢谢您支持我的工作，永诚地产XX”（这是置业顾问发给顾客的一条手机短信，在合同上看到顾客的生日，于是记下来发短信祝贺顾客。在发手机短信时，置业顾问一定要留下公司名称和自己的名字，因为有时顾客收的短信太多，很难记得你的手机） 顾客：“谢谢！”（顾客回手机短信）
方法技巧 电话跟进，关注顾客对“产品”的使用，加深感情，并要求转介绍客户： 1.收楼后当天，打电话祝贺顾客收楼； 2.顾客搬进去居住的当天，打电话祝贺乔迁之喜； 3.顾客住进去一个月左右，打电话了解顾客住的如何； 4.节假日，可打电话或发短信问候顾客，切忌短信一定要留公司及个人名字； 5.记住顾客的生日，电话或短信祝贺； 6.电话联系中，可要求顾客转介绍客户。
举一反三 1. 请你设计跟进顾客乔迁的祝贺话术。 2.请你设计跟进了解顾客居住情况的话术。
THE END 谢谢！