情景61 一开始就报底价，能否低开高走2 常见应对
二手楼买卖，一旦开了底价，如果被顾客压价，就很难低开高走了。（实践中通常是这样的。因此，一般同顾客谈价时，置业顾问不能扮直爽，直爽的代价是断送成交） 二手楼买卖形势好时，业主不断反价，只要有足够的看楼者就可以低开高走。（这种情况在2007年的确曾经存在，但在一般市场情况下，低开是很难高走的） 报底价，开低了价，就算了，换其他客户上，重新开始。（这是一种放弃的行为，如果顾客不是十分喜欢，这也不失为一种选择） 3 引导策略 很多没有经验的置业顾问通常犯这类毛病，他们一看到顾客喜欢某套房子，一副非常有诚意购买的样子，就立即扮直爽，告诉顾客底价，要求顾客购买，说不买就算了。但顾客不会这么认为，他会认为这个底价还有得谈，因此，这样做一般会陷入僵局。 当置业顾问因“直爽”地开了底价，遇到顾客还往下压价的情况时，你如果发现顾客非常喜欢该套房子，不妨运用“以退为进”的低开高走策略，调高价格；你如果发现顾客不太喜欢该套房子，则需要谨慎地使用调高价格的策略。二手楼价格的低开高走为下下策，应该尽量少用。4 话术范例 话术范例一 顾客：“这套房子多少钱？”（置业顾问带顾客看了好几套房子。顾客非常有诚意买房子，看完这套房子后，显得特别喜欢） 置业顾问：“李先生，业主开价是158万元。这样吧，我看您非常有诚意，我就直接向您报个底价吧，155万元。这已经是非常笋的价格了，市场价在158-160万元之间。我们也是昨天才收到的盘，因业主要出国才卖这么低。您要是想要的话，一定得趁早哦。”（置业顾问看到李先生看了这么多楼，非常有诚意，而且对这套房子这么喜欢，就干脆报个低价，想早点把这套房子卖给李先生） 顾客：“不会吧，155万，贵了点哦！这样吧，您再同业主谈，如果150万可以，我就立即过来交定金。”（顾客不相信是底价，立即压价，而且压了5万元） 置业顾问：“李先生，155万元真的是业主的底价。我没有骗您。您要150万元成交，我想是没有可能的。那这样吧，我晚上再同业主联系一下，看有没有可能。”（没想到经过置业顾问的一番轰炸，因为业主要急着出国，后来竟同意了150万元成交。第二天，置业顾问兴高采烈地打电话给顾客，要顾客过来交定金）5 话术范例 话术范例一 置业顾问：“李先生，昨天我同业主谈了两个小时，后来他终于同意了150万元成交。您赶快过来下定哦，要不然，业主反悔那就麻烦了！” 顾客：“这样的哦，我昨天晚上回来同我太太商量了一下，我太太认为150万元偏贵哦，她说148万元差不多。你们要是谈到48万元，我们立即过来付首期。我们麻烦您同业主再谈谈，好吗？谢谢您了哦。”（顾客贪得无厌，乘机又二度压价） 置业顾问：“李先生，真的没可能了！这样吧，麻烦您同太太商量一下，过来下定好吗？”（置业顾问找经理帮忙，经理要其约顾客下午过来再次看楼。下午，置业顾问带顾客看的不是这套房子，而是这栋楼里面积小了近10平方米的另外一套房子。顾客有点生气） 顾客：“有没有搞错，我要的是那套房子，这套房子我不要。”