第二章 客户开发
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Ⅰ．新楼盘销售的专业性营销流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2－2
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Ⅱ．客户接触的三种方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2－3
电话接触
信函接触
面谈接触
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Ⅲ．寻找新楼盘客户的五种方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2－4
接听客户咨询电话
有效的电话处理能为我们带来什么
接听前的准备工作
接听咨询电话步骤
练习
房地产展示会
潜在客户的外表特征
陌生拜访
DM宣传
与中介公司合作
新楼盘销售工作的专业性营销流程
我们将依据如上的专业流程分章节进行学习研究。
接触客户的方式
成功的营销顾问都能够综合运用以下三种方法，与潜在的客户进行接触。
电话接触 优点 缺点
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· 选择适当的时机打电话；
· 要意识到你的声音就是对方对你的第一印象；
· 准备好给对方打电话的充分理由；
· 一定要询问对方是否方便；
· 快速切入正题；
让对方参加到谈话中来（不要只顾自己讲，注意对方的反应）；
牢记你的目标；
安排一整块时间打电话，要做记录。
信函接触 优点 缺点 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿要点：
·信函要用个人的口气书写；
·形式与内容要引起对方的注意；
·信函的外观要职业化；
·准备好给对方写信的充分原因；
·经常写信；
·接下去要安排见面。
面谈接触 优点 缺点 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
要点：
·塑造良好的第一印象；
·用名片或职业服装证明自己的身份；
·准备好与对方见面的充分原因；
·出发前准