情景81 顾客最后在别的地产中介买楼了
1.恭喜顾客选到适合自己的房子。（很多置业顾问遇到这种情况就这样不了了之了，结果在顾客那里什么也没得到。） 2.恭喜顾客，并问顾客有没有朋友需要买房子。（绝大多数情况下，也不会有任何收获） 3.恭喜顾客，定期跟进，争取顾客转介绍。（这种情况下，顾客并不喜欢与你保持联系，因为他会因为没有在你那里买房子而感到不好意思。）
引导策略 带顾客去看楼的过程中，置业顾问无聊把服务做得多好，也不代表顾客非得在这位置业顾问这里买楼。顾客在别的地方买了楼是非常正常的事，当然这并不代表置业顾问喜欢顾客再别的置业顾问那里买楼。问题的关键是一旦顾客在别的置业顾问那里买了楼后，你这个置业顾问能在顾客那里得到点什么？这才是关键。 当顾客再别的地方买了楼，置业顾问不能用“恭喜”之类无能为力的词汇就这样放过了顾客，而必须运用技巧要求顾客为置业顾问做点事情。当然，使用这些技巧的前提是置业顾问之前的服务必须做得非常好。
话术范例 话术范例一 置业顾问：“唐先生，您好！今天上午有个业主方了一个骏景花园很笋的盘，我现在在第一时间通知您。不知您明天上午过来看楼方便呢，还是下午看楼方便呢？” 顾客：“不好意思！我已经在XX地产买楼了。” 置业顾问：“这么快！买的哪里的房子？”（置业顾问了解顾客买了哪里的房子） 顾客：“也是骏景花园，A2栋706.” 置业顾问：“哦，真替您高兴，您终于买到适合您自己的房子了。” 顾客：“谢谢。” 置业顾问：“哦，对了，您能不能帮我个忙？因为我入房地产这行没多久，很多方面需要提升。我想知道，您最后没有在我这里买楼，是不是因为我服务做得不好？”（事实上置业顾问服务做得非常好，之所以这样问，就是要拿自己做的非常好的方面来问顾客，是不是这方面没有做好，让顾客做出否认的回答） 转下页
话术范例 接上页 顾客：“不！不！事实上您做得非常好，我在XX地产买楼是因为……”（当顾客说置业顾问服务非常好的时候，虽然“非常好”，但他还是没有向这位置业顾问买楼。降到这里时，顾客心里一定有一种“内疚”的感觉。其实，置业顾问之前设计的文化要的就是顾客有这种感觉） 置业顾问：“那请问您能不能帮我了解一下，您有没有同事要买楼？”（不是问“您有没有同事要买楼”，这个范围太大了，顾客一时想不到那么多，肯定会说没有，故问话的范围一定要越小越好，不停地问下去，问到顾客帮你找到几个买楼的人出来） 顾客：“好像没有。” 置业顾问：“那您的亲戚有人要买楼吗？” 顾客：“好像也没有。” ……
方法技巧 顾客再别的地产中介买楼后： 1.用否定的方式询问顾客自己做的非常好的方面； 2.让顾客觉得没有在你这里买楼，心里觉得内疚； 3.瞄准顾客小范围内的关系，不停地询问顾客的关系中有什么人需要买楼。
举一反三 1. 请你设计三种用否定的方式询问顾客自己做的非常好的方面的话术。 2.请你设计瞄准顾客小范围内的关系，不停地要求顾客转介绍的话术，并且请你说出可以把顾客的关系分出哪些小范围。