情景66 房屋买卖谈价中的数字运用2 常见应对
“斩头去尾”谈价法的运用。（这是一种谈价的方式，关键是如何设定“头”和“尾”） 利用“月、日”来弱化顾客期望价与成交报价的差距。（这也是谈价中数字运用的一种很好的方法，是解除顾客抗拒的有效方法） 说总价、月供款的具体数字时，用“总投资额”、“每月投资额”来替代，以消除顾客的恐惧。（这是一个解除顾客潜意识抗拒的好方法） 3 引导策略 绝大多数二手楼的开价都是以整数形式开价的，如141万元、143万元、146万元等。顾客在还价时普遍有一种“去零心理”，即去掉尾数，直接还价40万元。如果这时业主的底价高过140万元，谈价的过程就会变得比较困难。 在开价时，如果置业顾问适当地以小于5000元的数字来结尾，如128.35万元、133.62万元等，买家心理的第一反应一般会是，还价140万元，把3万元零头去掉。但3万元的议价空间比较大，如果偏离业主底价，其谈判的过程会比较艰难。如果您以43.4万元开价，买家仍有可能还价140万元，但经过一番坚持后，他就有可能比较容易地接受去掉小零头的显示，而这时，“万元”则变成了整数。4 话术范例 话术范例一 顾客：“这套房子多少钱？” 置业顾问：“148.3万元。”（业主底价是146万元） 顾客：“145万元行不行？”（顾客直接去尾，以“5”为整数） 置业顾问：“148.3万元是业主给我们的底价。您真要有心买，请您出一个实价，我们去同业主谈谈，看看有没有可能。前天有个客人出147万元，业主都没有卖。”（利用价格卡位及技术性坚持来同顾客谈价） …… 置业顾问：“我同业主谈了两个小时，最后，业主同意146.8万元” 顾客：“太贵了！146万元就成交。”（顾客以小数为尾，并且去尾，置业顾问可进入力促其交定金的阶段） 5 话术范例 话术范例二 顾客：“这套房子多少钱？” 置业顾问：“155万元”（以整数开价，业主底价是151万元） 顾客：“150万元行不行？”（顾客直接去尾，把“5”当尾数去掉） 置业顾问：“155万元是业主给我们的底价。您真要有心买，请您再出一个实价。”（同顾客做价格坚持） …… 置业顾问：“胡小姐，您都知道，这套房子，我同业主已经谈了一个星期了，最后，业主好歹跟我说到同意151.6万元。” 顾客：“不行，151万元就成交。”（顾客以6千小数为尾，并且去尾，置业顾问可进入力促其交定金的阶段）6 方法技巧 谈价中的数字运用： 1.开价时就开出小数价位； 2.每次还价后的出价也要出小数价位； 3.尾数为1-4时，给人以接近小数是零头的感觉，如140.4万元，就是140万元的感觉； 4.尾数是6-9时，给人以接近大数的感觉，如140.8万元，就是141万元的感觉。7 举一反三 请自行设计你在开价时利用小数开价，然后进行谈价的话术。 如果顾客还价低过业主底价不少，请你设计对应话术。8 THE END 谢谢！