房地产热销有绝招
情景23 到底先看最好的房子， 还是先看最差的房子
常见应对 1、先看差的，最后再看最好的，让买家眼前一亮 （顾客有可能在其他中介看楼，在你这里看的是差的，在别的中介那里看的是好的，其结果可想而知） 2、先看最好的，再看差的，让买家看来看去，觉得还是第一套好。 （顾客在你这里看来看去，越看越差，有可能产生去别的中介看楼的想法） 3、从一般的房子先看起，然后看一套好的，看一套差的，让顾客有鲜明对比 （顾客可能形成惯性思维，看完差的，会认为下一套可能更好，但结果却不是这样，这样不利于成交）
引导策略 无论是先看最好的房子，还是先看最差的房子，都有利有弊，不能适应所有情况。今天的房地产市场已到处充满着竞争。在很多情况下，置业顾问不可能一招打到底，要根据情况区别对待，但有些成交的原则是不会变的。我们在看楼过程中必须遵循这些原则。 对于先看什么样的房子，置业顾问不应该先看好的或是差的这个方向去考虑问题，而是应该以如何有利于成交，有利于避开竞争对手，如何能够最快速成交为指导思想，这才是带顾客先看什么房子的最根本的意义所在。
话术范例 话术范例一 置业顾问：“刘先生，我现在手头有二套符合您要求的房子，一套是ⅩⅩ花园16栋的中层单元，还有一套是6栋的高层单元。这样吧，16栋这套房子我们有钥匙，我现在立即带您去看，6栋这套房子我等一下约业主，争取让业主明天早上过来开门，您看如何？”（隔壁就有两家房地产中介，如果让顾客出了门，而没有房子看，顾客100℅会走进另外两家房地产中介中的一家。因此，置业顾问无论如何先安排顾客看一套房子，然后送他上车，而后替他约好业主，这样可以避开同行的竞争。 顾客：“好吧。”
话术范例二 置业顾问：“王先生，我现在手头有二套符合您要求的房子：一套是ⅩⅩ花园16栋的中层单元，还有一套是6栋的高层单元。现在这套房子我们有个同事正在上面看房子。这样吧，我打个电话，叫我同事等一下，我现在带您上去看。6栋这套房子我等一下约业主，争取让业主明天早上过来开门，您看如何？” (虽然没有钥匙盘，但可以带顾客去看同事正在看的房子，让顾客先看一下，这样同样可以避开同行的竞争。） 顾客：“好吧。”
话术范例三 置业顾问：“张先生，我现在手头有二套符合您要求的房子：一套是ⅩⅩ花园16栋的中层单元，还有一套是6栋的高层单元。这样吧，您稍等一下，我立即致电业主过来开门，您看如何？”（虽然没有钥匙盘，但立即打电话给业主，让业主过来开门看房子，这样同样可以达到避开同行竞争的目的） 顾客：“好吧。” 置业顾问立即给业主打电话。 置业顾问：“张先生，不好意思，6栋的业主要半个小时后才到。不如这样，我现在带您去看一下小区环境，您看如何？”（带顾客离开同行竞争的重地，要不然，顾客可能出门后就去隔壁房地产中介看楼了） 顾客：“好吧。”
方法技巧 避开竞争，有利于成交的楼盘（房子）先看： 1、钥匙盘； 2、同事正在看的房子； 3、容易约到业主委托的房子。 置业顾问带顾客看完楼后，置业顾问要亲自送顾客上车，尽量不要让顾客与竞争中介接触。