房地产热销绝招之十五
情景15 如何应对和引导各种购房需求动机？？
1.保持专业的中介服务水平，统一对待。 （专业服务水平必须保持，但针对顾客的不同购房目的，需个性化对待） 2.根据顾客具体需求分别对待； （这也是非常重要的，对待过程中不能被动，而要主动促进事情的发生） 3.随机应变，根据现场情况灵活处理。 （应对顾客不同的购房目的，不仅需要随机应变，更需个性化促进）
引导策略 购房需求指的是置业者想买什么样的房子，即对房子的具体要求。购房需求动机指的就是置业者的购房目的，有的人为了小孩读书，有的人是为了结婚，有的人是为了搬出大家庭等。置业顾问在售卖过程中必须掌握置业者的购房动机，然后有针对性地突破顾客心理防线，方可成功。
不同的动机将导致不同的行为模式，动机的强弱将引发顾客购房行为的快与慢，购买决心的强与弱。因此，在接待不同购房目的的顾客时，置业顾问必须首先清晰其购买目的，然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即购房的痛苦心理放大，促进顾客购买决心形成及决策速度加快
话术范例 话术范例一 置业顾问：“欧阳小姐，刚才听您说同婆婆一起住，是吧？”（确认顾客目前居住情况） 顾客：“是的。” 置业顾问：“看来您的婆婆一定对您很好吧？”（以赞美形式寻找问题，以免顾客反感）
顾客：“哎，怎么说呢？也不是说她对我不好，只是平时总是为了些小事，大家有时意见有分歧，可能大家有代沟”（顾客道出矛盾） 置业顾问：“那也是，年轻人同老一辈怎么样也会有些代沟的，天天住在一起，难免有些摩擦。我那时也是一样，婆婆总是对我有意见。还好，我们买房买得早，和婆婆一起住了半年就搬出来了，现在不一起住了，关系反而好多了。我有个同学就惨了哦，因为结婚时预算不够，和婆婆住了两年，后来不得不到处借钱，买了个房子。两年中，她同婆婆的关系摩擦的越来越厉害，都分开住几年了，关系还是不太好。所以我觉得，要搬就得早点搬，同婆婆关系没有破裂前搬出来. 这样对大家都有好处，您说是吗？”（用扩大痛苦来让顾客下决心，早点行动） 顾客：“是的，我也是这么想”（顾客表现出迫切的样子）
话术范例二置业顾问：“欧阳小姐，刚才听您说这次买房时为了小孩读书，是吧？”（确认顾客动机） 顾客：“是的” 置业顾问：“为孩子选学校就非常重要。在不好的学校上学，小孩在校就可能学坏。我小时候有个邻居，同我差不多大小，小时候因为没钱读了一个很差的小学，在学校就学坏了，他小时候还偷过我们家的东西；长大后就更不得了，听说现在还在监狱没出来。”（置业顾问放大小孩子没有读到好小学可能产生的不良后果，并通过自己身边的案例来扩大这种痛苦。自己身边的案例相对更有说服力，同时可以顺理成章的推荐给顾客名校盘。） 顾客：“是啊，所以这次我一定得找个能入读好学校的房子。”(顾客表示认同）
置业顾问：“刚好昨天，有个业主放了一套可以入读XX小学（知名小学）的房子，刚才还有一个客人看了，要不我现在立即带您过去看看？”（带顾客去看名小盘） 顾客：“好的.”
方法技巧 顾客购房的动机通常有： 1.结婚； 2.搬出大家庭； 3.改善居住环境（以小换大）； 4.度假； 5.工作变动； 6.小孩读书；7.投资（长期收租）； 8.炒楼；9.其他。 绩 置业顾问要针对顾客需求动机，强化立即购房的好处或扩大不立即购房子的痛苦，才能趁机推荐符合顾客需求的房子。