房地产热销绝招之十四
情景14 顾客问：“有小面积的房子吗” 该怎么应对？
1. 有，昨天刚好有客人放了一套葵花公寓40m2的小户型。 （顾客有可能问的是二房的小面积，而非一房或公寓） 2.有，刚好有一套60m2的小二房单位，有钥匙，可以立即看。 （顾客的问话，也有可能是针对一房或公寓，而非二房单位） 3.应该有，您需要多大面积的小面积房子呢？ （给顾客一个不确定的回答，不能立即引起顾客的主意）
引导策略 “小面积”这个概念并不清晰，当顾客问到“小面积”有可能指小面积公寓，或小面积一房，或小面积二房单位，每个人的理解有可能都不一样。一次，当顾客问到“有没有小面积的房子”时，无论回答有小面积的一房、公寓，还有是小面积二房，均有可能答非顾客所问，让顾客觉得置业顾问不太专业。
当遇到顾客问：“有没有小面积的房子”时，置业顾问应先肯定告诉顾客有，引起顾客的注意。同时，置业顾问要全面介绍各种类型的小面积房子给顾客选择，让顾客感觉置业顾问所在的公司盘源多，同时也有符合他需求的房子。
话术范例 话术范例一顾客：“请问您们这有小面积的房子吗？” 置业顾问：“有啊，有30多m2的单房，也有40 m2的小一房单元，还有一些60多m2的小二房单元，请问您需要哪一种？”（全面概述小面积单元，提供给顾客选择） 顾客：“小面积公寓。”（顾客道出自己小面积房子的需求） 置业顾问：“昨天有业主因出国刚刚放了一套花好园的34m2的单房，要不我现在带您去看看？”(通过业主出国继续吸引顾客有兴趣了解下去） 顾客：“好啊！”
话术范例二 顾客：“请问您们这有小面积的房子吗？” 置业顾问：“有！有公寓，也有小一房和小二房单元，请问您需要哪种小面积单元？”（全面概述小面积单元，提供给顾客选择） 顾客：“有小面积的二房一厅单元吗？” （顾客道出自己小面积房子的需求） 置业顾问：“有，有一套钥匙盘，面积才55m2，但有两个阳台，非常实用，要不要现在带您去看看？”（通过单元卖点吸引顾客看楼） 顾客：“好吧。”
话术范例三 顾客：“请问您们这有小面积的房子吗？” 置业顾问：“有啊！各种户型的小面积房子都有，你需要哪种户型的小面积单元呢？” （全面概述小面积单元，提供给顾客选择） 顾客：“一房一厅的小面积单元一般是多少平方米？”（顾客道出自己的小面积房子的需求） 置业顾问：“一般是50m2，昨天我们收了一个一房一厅的盘，是万国公寓，才45m2，厅很大，还有一个大阳台，非常好用。要不我现在约一下业主，看能不能叫他现在过来开门，我带您上去看一下？”（通过单元卖点吸引顾客看楼） 顾客：“好吧。”
方法技巧 置业顾问要先肯定地告诉顾客：“有”，引起顾客的注意： 1.表明各种户型的小面积单位均有，询问顾客需要哪一种； 2.推荐顾客需要的小面积单位。
举一反三 1.当顾客问有没有50m2的小面积单元时 ，你用什么话术来回答？ 2.当顾客问有没有30万元左右的小单元时，你用什么话术来回答？