任务三 任务三　销售人员的薪酬
经过前期两个月的准备，长安福特4S店的前期工作已经结束，并形成了如下组织机构图，通过这个组织机构图，我们可以很容易地辨析销售岗位，主要包括销售顾问、客户经理、市场助理、服务主管和服务顾问。作为总经理刘伟，他需要考虑提高销售人员的积极性。
问题： 1．假如你是刘总，你将如何设计销售类岗位的薪酬制度？ 2．假如你是刘总，你将如何有效实施薪酬制度？
3.1 建立销售人员的薪酬制度
1．销售薪酬的含义
薪酬，是指员工从事某个企业所需要的劳动而得到的以货币或非货币形式表现的补偿，是企业支付给员工的劳动报酬。企业销售人员的薪酬通常包括以下部分。 （1）基础工资。 （2）津贴。 （3）佣金。 （4）福利。 （5）保险。 （6）奖金。 （7）其他非货币福利。
2．销售薪酬的类型
销售薪酬通常有3种类型：固定薪水制、直接佣金制、各个薪酬要素的不同组合。具体选择何种类型的薪酬，主要取决于企业的实际情况。
3．销售人员收入限制
管理层应该限制销售人员的收入或对其封顶吗？对这一问题存在一定的争议。一部分人从激励销售人员的角度出发，鼓励他们通过自身努力获得更高的收入。由于这种更高的收入同样符合企业的利益，因此，有人认为销售人员的收入应该“上不封顶”，特别当收入以佣金为基础的时候，没有理由限制销售人员的收入。
3.2 销售人员薪酬制度的设计
1．销售人员对薪酬制度的要求
（1）公平性。薪酬制度的公平性体现在3个方面：首先与本企业其他销售人员的内部公平性；其次与直接竞争对手企业的销售人员的横向公平性；最后是销售人员收入与付出的纵向公平性。 （2）稳定性。一般而言，销售人员希望收入相对稳定，也希望薪酬制度相对稳定。 （3）刺激性。每个销售人员都希望通过自身的特别努力有机会获得额外的收入，因此，薪酬制度应保持一定的激励弹性。 （4）透明性。薪酬制度应该公开透明，销售人员应该理解。不过，尽管制度是公开的，但企业一般应对销售人员的收入进行保密。
2．企业对薪酬制度的要求
企业对薪酬制度的要求有以下几个方面。 （1）能够吸引和留住优秀的销售人员。 （2）能鼓励和引导销售人员的销售行为。 （3）能鼓励业绩优秀的销售人员。 （4）要考虑长期的需要和短期的平衡。 （5）便于企业管理和调整。
3．薪酬制度设计的程序
薪酬制度的设计程序
1．通过对项目六任务3.1建立销售人员的薪酬制度的学习，针对销售管理挑战的工作背景，你如何设计长安福特4S店销售人员的薪酬制度？ 2．通过对项目六任务3.2销售人员薪酬制度的设计的学习，针对销售管理挑战的工作背景，你认为在薪酬制度设计时需要考虑哪些细节？
关于人才：改良金字塔管理，用人才管理奠定胜利的基础。 1．保持金字塔的基本架构，拉开金字塔的顶端，形成蜂窝状，让引领发展的“蜂子”飞进来；异化金字塔的内部结构，业务、技术和管理关键岗位，优秀骨干与一般骨干，可以拉开差距。向外差异化对标，引入更优秀的人才。 决定华为公司成败关键的重要时期，估计就在未来3～5年。在大数据超宽带时代，如果我们能够在制高点抢占到一定份额，其实就奠定了我们的胜利基础。人力资源政策要支持和平崛起，就是改良人才金字塔结构。 第一，拉伸金字塔顶端，形成蜂窝状。需要一群外面的“蜂子”飞进来，就要有蜂子能够飞进来的空间。现在遇到一个问题，世界上有很多优秀人才进不来，不仅是工资问题，还有组织模型问题。科学家进来，因为较少涉及人际关系处理，所以能留下来。但对于新招入的管理者，他领导的千军万马都是上甘岭来的兄弟连，谁服他？所以这批人员先放到重装旅去参加循环打仗，打仗过程中，也会形成“兄弟血缘”关系，再任命时他已经适应华为文化。
任正非在人力资源工作汇报会上的讲话