当电商平台做好营销环节中的内容后，我们接下来就要对会员进行互动和营销。本文会和 大家分享如何通过会员权益去联动多方货源，进行销售转换，以及通过社交电商组队的拼 购方式，吸引更多消费者参与购买。 一、会员营销 我们拿最典型的天猫和京东两个不同的电商平台来看一下他们怎么进行会员运营的： 天猫： 首先看下左边天猫的部分，天猫主要是通过购物者权益，类似于天猫 388 个品牌专享 95 折，天猫超市 95 折，天猫国际 95 折，数码家电 300 元购物券和专享爆款超低价的不同 权益来吸引消费者。 同时可以在饿了么、优酷等多种平台进行多方会员的打通，这种体验本身就非常能够汇集 流量和资源，让所有的事情都发生在阿里系。 这样一个大的生态系统其实看起来还是很可怕的，你会发现原来阿里无处不在，随时都会 把我们的生活包围，我们也会随时需要他们的支持。 京东： 京东的话其实就会在购物者体验，比较偏向于在京东自有 APP 里面的一个购物体验。例 如购物返券，购物返京豆，品类营销全品类 100 元一个月，或者服饰 9 折，以及快递体 验 360 元一年，运费礼券免费送货上门。 这里来讲一下京东和阿里的区别： 对于阿里，会想到天猫下面会有天猫旗舰店，天猫超市，天猫国际等不同的平台，但是京 东目前来讲主要核心还是京东自营，所以说它们在维度的多样性上是有区别的。 除此之外，京东在多方会员的部分也只有爱奇艺，虽说它整个活动丰富度和消费体验还不 够完整，但这也是刘强东或许会继续推动京东完善的部分。 我们一直说天猫更像是一个数据公司，所以它需要把各方的数据打通，进行一个数据的对 接和匹配。京东更像是个经销商公司，他更在意的是物流和销售体验，所以说它们两方的 玩法其实也会不一样，那么细分的消费者也就不一样。 不过目前来讲，整个电商流量虽然处于下滑阶段，但是整个流量池依旧非常的大，所以说 不论是双 11 还是 618，消费者的关注度也一样是存在的。只不过他们如何通过会员数据 进行二次触达，就显得非常的重要。 即提升消费者的忠诚度，在单次流量以及流量基数不变的情况下，我们需要去提高他的购 买频次才能把整个流量池进行继续的扩大，这个也是电商慢慢地和线下达成统一的方向和 趋势。 在寻找到会员并且给到会员一些福利之后，我们会通过搭建会员体系去增加品牌和购物者 的感情链接，提升用户的粘性与品牌忠诚度。 例如大家可以从上图看到天猫会场，力推品牌会员，也是给到会员更多福利，让他们可以 固定在天猫进行购买，这个就是所谓的用户粘性。 其次我们也会通过无门槛的福利来吸引新的会员，例如像抽奖会员礼包券的形式来让消费 者能够对我们产生兴趣。 当新的会员进来之后，通过奖励积分的形式鼓励会员进行消费，例如积分兑换商品免费试 用的方式让会员活跃起来。 最后我们还会有激发互动的方式，例如每次每日签到或者邀请好友入会的不同形式来进行 更好的传播和扩张。 说到会员部分，其实大部分品牌的玩法都是比较固定的，套路也相对固定，当产品质量和 产品包装够吸引人的时候，才能真正的让消费者和这个品牌产生关联，而不只是单纯地因 为办了一张卡而产生的关联。 二、拼购 最后一个和大家分享的是拼购，就像刚才在会员中讲到的，我们会希望会员可以以这样一 个形式传播给更多的朋友，邀请好友入会。邀请这个行为本身就是所谓的拼购，社交电商 组战队的形式比低价还要更优惠，这样也会吸引到消费者的购买和参与。 1. 苹果 苹果目前已经成为各电商平台抢夺的重点，他们会利用社交购物的沉淀关系来进行病毒传 播——大家非常清楚的拼多多一贯的做法。通过这样一个拼购的形式，来获取消费者。尤 其是在大的活动档期，在低价形式之下，不管是任何品类任何曝光方式，都会希望通过拼 购的形式来提升整个客单价。 2. 阿里巴巴 阿里战队