电子科技大学 UNIVERSITY OF ELECTRONIC SCIENCE AND TECHNOLOGY OF CHINA 专业学位硕士学位论文 MASTER THESIS FOR PROFESSIONAL DEGREE 论文题目 H公司 O2O模式的营销策略研究 专业学位类别 工商管理硕士 学 号 201972150530 作者姓名 指导教师 文俐 艾兴政 教授 学 院 经济与管理学院 分类号 密级 公开 UDC 注 1 学 位 论 文 H公司 O2O模式的营销策略研究 文俐 （作者姓名） 艾兴政 教授 成都 指导教师 电子科技大学 （姓名、职称、单位名称） 硕士 工商管理硕士 2023年4月20日 2023年06月 申请学位级别 专业学位类别 提交论文日期 2023年 3月 13日论文答辩日期 电子科技大学 学位授予单位和日期 答辩委员会主席 评阅人 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 Study on the Marketing Strategy of H Company under O2O model A Master Thesis Submitted to University of Electronic Science and Technology of China Discipline Student ID Author Master of Business Administration 201972150530 Wen Li Supervisor School Professor Ai Xingzheng School of Management and Economics 摘要 摘要 随着互联网技术和移动网络的迅猛发展，客户所处的采购环境发生了根本性 的变化，其传统的购买习惯也随之改变。首先，客户购买决策流程变长，已经发展 到 AISCEAS（认知、兴趣、搜索、比较、体验、购买、分享）阶段，其次，信息 传递方式更加多样化，更倾向于线上线下渠道的补充融合，影响客户整个购买决策 流程。O2O渠道模式是线上渠道与线下渠道的互相结合、相互促进，是当下电子 商务时代一个新的发展趋势，不仅在消费品领域应用发展迅速，而且为工业品营销 带来了新的机遇和优势。 H公司作为一家国内知名的天然气加注领域设备生产厂家，营销活动主要依 靠传统的线下渠道，特别是近几年受疫情影响，企业国内市场份额受到挤压，海外 业务推广受到限制，面临新客户转化率低、老客户流失、客户需求信息滞后、缺乏 服务意识、业务利润低等痛点。对 H公司来说，仅仅依靠传统的线下营销方式以 及传统的营销理念已经不能满足新兴的市场需求。创新运用 O2O渠道模式，积极 开辟线上渠道，优化线下渠道，并将线上线下渠道进行有效融合，将不断为公司积 聚“粉丝团”，提高客户转化率。在 O2O渠道模式下，4R营销组合策略的应用将 为公司营销策略的调整提供参考，通过以关系营销为核心，提高客户忠诚度；同时 从客户关联、服务响应、企业回报策略发力，构建和巩固企业的市场竞争优势。 本文以 H公司 O2O渠道模式下的 4R营销策略作为研究对象，广泛参考了国 内外 O2O渠道模式在消费品、工业品领域的相关研究文献，采用服务产出理论、 4R营销策略等理论知识，首先对 O2O渠道模式的相关概念和工业品 O2O渠道模 式应用进行了梳理，其次通过分析 H公司的宏观营销环境、微观营销环境找出其 营销策略面临的问题并对应分析问题根源、探索适合 H公司的 O2O渠道模型并结 合 4R理论为 H公司营销策略调整、实施计划和保障措施提供建议。 在此背景下，本文的研究和成果将为提高 H公司 O2O渠道模式下营销策略的 效率和效益，增强企业的核心竞争力提供一定的指导性意见，助力企业在行业中树 立标杆，推动行业市场繁荣发展。 关键词：O2O渠道模式，服务产出，4R理论 I ABSTRACT ABSTRACT With the rapiddevelopment of Internettechnology and mobile network,the procurement environment in which customers faces has undergone fundamental changes, and their traditional purchasing habits have