曹利芳硕士学位论文答辩委员会成员名单 姓名 职称 单位 备注 主席 陆军荣 教授 上海社会科学院 华东师范大学 华东师范大学 李巍 李真 教授 副教授 华东师范大学硕士专业学位论文 摘要 20世纪90年代，户外广告行业在中国的发展突飞猛进。21世纪初期，广告 媒体形式开始呈现多样化、技术化。互联网、营销技术成了广告业新的关键词， 互联网媒体成了广告的主流媒介，广告开始更多地被创意和互动所推动。 S公司作为世界领先的户外广告媒体集团公司的子公司，有其独厚的资源优 势，自公司成立以来，广告媒体收入一直以两位数百分比成长。近三年以来，S 公司也在不断推进数字化转型战略，包含产品的数字化和平台的数字化。该公司 进入售卖阶段的转型产品得到了主要客户的一致认可。 2019年底爆发的新冠疫情，对全世界和中国的经济造成了巨大的冲击。突 如其来的2022年新冠疫情，对S公司所在的中国第一大城市造成了更大的冲击。 作为以机场客流为基础创造收入的机场户外媒体公司，S公司的媒体收入受到很 大的影响。好在凭借S公司的资源优势和客户服务质量优势，其仍然屹立于行业 之林且优于竞争对手，但是S公司需要调整其战略才可以恢复往日雄风。 经济和社会环境变化莫测，S公司不断调整其经营战略，同时将企业战略贯 穿到销售目标和销售薪酬战略中去。本文在对S公司销售薪酬管理现状进行调研、 对存在的问题及其成因进行分析的基础上，进行薪酬管理方案的优化设计。本文 深入S公司销售部，依据双因素理论、公平理论、期望理论和全面薪酬理论等薪 酬激励理论，运用文献研究法、问卷调查法、访谈法等论文研究方法，找到如下 问题：销售工作内容重点模糊、薪酬要素激励性不明确、销售管理和沟通不到位 和销售人员的培养不到位。形成这些问题的原因主要是：薪酬管理方案设计顺序 颠倒、薪酬要素与薪酬目标不一致、销售管理层对管理认知不足、员工培养和职 业规划的不足。 本着分析问题解决问题的原则，结合S公司实际情况，本文提出了薪酬管理 优化方案。本文的目的在于提高销售人员积极性、完成销售目标、实现企业战略。 关键词：销售人员、薪酬管理、优化方案、企业战略、销售目标 I