** 成交面谈——新型寿险销售逻辑 早训版 ——2017版银保保险规划师新人育成体系 2 目录 CONTENT NO.1 NO.2 NO.3 新型寿险销售逻辑 视频观摩 现场演练 ü 准客户开拓 约访 销售面谈 成交面谈 递送保单 及转介绍 专业化 销售流程 新型保险销售属于专业化销售流程中的成交面谈环节 销售流程图回顾 新型保险的销售理念 理财的“三性”原则 标准普尔家庭资产配置图 （一）理财的原则 分散性 长期性 稳健性 销售理念逻辑 姚先生，李嘉诚说过所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。 投资和理财是不一样的，投资追求短期收益而理财追求长期收益,从目的性来讲，投资看重回报（投入产出比）；而理财看重稳定（长期富裕）。 投资 理财 销售理念逻辑 姚先生，我们究竟要怎么进行理财呢？按照专业来说理财是有三个基本原则的： 第一个原则是分散性，理财专家告诉我们：鸡蛋不要放在同一个篮子里。我们的资产要进行组合投资，分散风险。跟您介绍下理财金字塔模型，这是一种最常见的资产分配方式：最底层较宽较稳健，它是建立理财规划的基石，包括风险较小的理财产品，如储蓄、保险、国债等等；中层是年期、风险、回报都在中等水平，如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等等；顶部较窄，投入资金不多，承担风险多，收益相对较高的具有进取性的投资产品，如房产、股票、期货等等。这样进行组合分散投资，才能保证我们资产的安全。 第二个原则是长期性，一般人在投资的时候都希望今天投钱，明天马上就能赚钱，但是这种方式往往风险很大。理财遵循的是长期投资、细水长流，就像股神巴菲特说过：我最喜欢持有一支股票的时间是：永远。举个简单的例子，比如在1980年发行的猴票，发行时的价格是100元，到了2010年，价格达到了90万元，在刚刚过去的2016年，猴票的价格更是高达130万；看似不起眼的猴票，随着时间的推进，价格不断的攀升，所以说时间是最有价值的资产。 销售理念逻辑 理财的第三个原则就是稳健性，华尔街有一句名言：华尔街没有免费的午餐。比尔盖茨在1995年建立了一家投资公司，据了解，该公司管理的投资组合价值100亿美元，其中很大一部分投入了收入稳定的债券市场，主要是国库券。中国的地产大亨潘石屹也说过：我的赚钱秘诀就是“保守”。和我一起做房地产的，倒下了一批又一批，原因就是冒进。高回报一定是高风险的，要想让我们的钱持续的保值增值，还是要稳健理财。 销售理念逻辑 销售理念逻辑 姚先生，您看我们公司的产品就非常符合家庭理财的三个原则： 1、分散性：**的投资项目非常广泛，严格按照金字塔原则进行投资，因此在不同的领域能够获得不同的投资回报； 2、长期性：**的投资项目包含国家的基础建设和战略性投资，回报都是长达十几年、几十年的，保证我们的收益也是长期而稳定的； 3、稳健性：新型保险稳赚不赔，因为它下有保底、上不封顶，本金更安全、预期收益更高；还有人身保障。因此新型保险是家庭理财的首要选择，我相信您也认同我这个说法，对吗？