规划师的工作模式 1 2 课程目标 通过本课程的学习，让学员了解保险规划师的工作模式，并掌握通过标准工作模式承接专业化销售流程的技能。 2 3 课程大纲 3 4 你喜欢吃火锅吗？ 5 吃火锅最烦什么？ 无聊的排队等待 久久不散的味道 恶劣的服务态度 6 海底捞你学不会 一样的排队，不一样的体验！ 7 海底捞你学不会 暖心服务 口口相传 8 用“变态”的服务赢得市场 你不一定吃过海底捞 但你一定听过海底捞 火锅不奇特 服务很出彩 火锅可以复制 “变态”的服务、以人为本的文化很难复制 9 营销人员的竞争力来源 无法改变 保险产品的竞争力 可改变 服务水平的竞争力 可改变 人际关系的竞争力 市场监管，产品同质化 服务贴心，口碑传佳话 关系牢固，经营需创新 10 以服务为先，基于服务的业务开拓 ? 掌握大量公司分配的客户资源 对寿险知识的要求程度深 对服务的专业化程度高 先学会做人，与人沟通才学会做事 规划师的工作特性 11 基础服务 增值服务 创新服务 服 务 拓展 收集资料 分析需求 提供建议 规划师的工作目标 12 课程大纲 12 13 何为规划师的工作模式 规划师的工作模式是结合规划师工作特性， 围绕工作重点而设计的科学合理的工作模式。 14 规划师整体的工作模式 如何保证规划师更好的开展客户关系管理是经营管理者在日常工作中的中心思想。 规划师如何更好的建立、维护和深化良好客户关系是每天工作的核心内容。 15 规划师整体的工作模式 16 规划师整体的工作模式 17 规划师每天的工作模式 18 课程大纲 18 19 工作模式承接销售流程 销售流程 20 规划师的基本销售流程 21 1、约访前准备 2、打电话告知 3、发铺垫短信 4、打电话约访 首次电话约访的流程 22 首次电话约访的流程 一、约访前的准备 这是我跟客户的第一次接触一定要认真对待 我一定要保持微笑通话 电话约访的话术 预估出现的问题 录音工具 尽量找个安静的地方 23 首次电话约访话术参考 二、公司打电话告知 【公司】您好，请问是**女士吗？ 【**】是的。 【公司】您好，夏女士，我这是**XX分公司的售后服务部门。请问您现在说话方便吗？ 【**】方便。 【公司】好,谢谢您! 夏女士，您于2014年5月1日在XX银行做了个理财计划，是我们公司的产品，因为您在银行购买的，可以同时享受银行和我们公司为您提供的双重服务。公司这次特指派售后服务人员XX为您服务。他的服务代码为88896,联系电话是13800000000，公司将会在一周内安排他上门为您做服务关系确认工作，请您留意服务短信。 【**】好的。 【公司】非常感谢您接听我们公司的电话。祝您身体健康、万事如意。再见。。。。。。。以下内容略