客户面谈技巧 目录 专业 活力 创造 课程主要内容 Step Ⅰ 专业 活力 创造 寻找购买点概念 寻找购买点的概念 寻找购买点的重要性 Step Ⅰ 专业 活力 创造 寻找购买点的概念(1/2) 通过前期接洽、收集客户资料，了解客户的需求，利用技巧激发准主顾购买保险的兴趣，切入保险正题。 Step Ⅰ 专业 活力 创造 寻找购买点的重要性(2/2) 没有购买点就没有营销 购买点就是客户购买的理由 不被客户误导而迷失方向 可保证提出正确的问题 吸引客户发现潜在需求，并引起重视 强化购买点提升成交率 Step Ⅰ 专业 活力 创造 寻找购买点的方法 分析客户类型 客户购买点话题切入 Step Ⅰ 专业 活力 创造 按年龄类别寻找客户购买点 (1/6) Step Ⅰ 专业 活力 创造 按收入类别寻找客户购买点 (2/6) Step Ⅰ 专业 活力 创造 客户购买点的话题切入(3/6) 您们生活真幸福，年收入有十万元吧？！除了正常的生活开支，其他节余您怎样支配？（保费） 您心目中理想的保险是什么样的？（客户的真实需求） Step Ⅰ 专业 活力 创造 客户购买点的话题切入(4/6) 您觉得现在的生活环境污染是否越来越严重？（患病率） 您觉得看一次大病得花多少钱？（看病贵） 您身边是否有人负责监督、管理您的生活方式和健康状况？（发挥健管作用） Step Ⅰ 专业 活力 创造 客户购买点的话题切入(5/6) 结婚前和结婚后有什么不同的感觉？如何保证给你所爱的人永恒的保护？（呵护爱人，保护爱情） 有孩子前和有孩子后有什么不同的感觉(保护家人、体现责任心） 孩子从出生到十八岁成人，您觉得至少得花多少钱？为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备？（子女教育） Step Ⅰ 专业 活力 创造 客户购买点的话题切入(6/6) 贷款买房和原来租房感觉有什么不一样？持续的还款能力是不是很重要？（减少损失） 现在的421家庭越来越多，不知您是否考虑过将来的养老问题。（养老） Step Ⅰ 专业 活力 创造 万能应用话术（1/5)： 姚先生，在我的客户群中有很多向您一样的客户，他们都非常关注家庭理财的问题，而且觉得购买分红保险是个非常不错的选择。不知道您是如何看待这个问题的？ （激发客户理财需求） Step Ⅰ 专业 活力 创造 万能应用话术（2/5)： 姚先生，在我的客户群中有很多向您一样的客户，他们都非常关注孩子未来教育费用的问题，而且觉得购买商业教育保险是个非常不错的选择。不知道您是如何看待这个问题的？ （激发客户规划教育费用的需求） 。。。。。。以下内容略