主顾开拓 一、目的：了解主顾开拓的意义，掌握主顾开拓的方法 二、目标：让学员能够更熟练的运用主顾开拓的方法 三、过程：120分钟 四、要领：讲授、演练 五、收获：掌握更多主顾开拓的方法、解决客户来源的问题 课程PPP表 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 课程大纲 主顾开拓的意义 准主顾的来源 主顾开拓的方法 主顾开拓工具运用 课程大纲 主顾开拓的意义 准主顾的来源 主顾开拓的方法 主顾开拓工具运用 主顾开拓的意义 推动销售工作的首要条件 任何一种销售都需要主顾：大到卫星、飞机，小到香烟、火柴 没有顾客就没有销路 为什么市中心的繁华闹区摊位费再高也不会有空余？ 没有准主顾便难以维持寿险生命 原一平的准主顾名单始终保持在300个，那我们应该准备多少个准主顾名单呢? 保持一些准主顾数量，做到有备无患；在没有收入时才去寻找，就迟了 准主顾成为我们的客户后，我们只要补齐空缺，一直保持这个数量，那我们的保单会源源不断。 主顾开拓的意义 看看你在哪个位置？ V：P：C=9：3：1 究竟需要多少个客户才足够呢？ 假如我们在保险公司工作20年，每月4件单 只需要120个客户，我们就可以在这个行业工作20年！ 4件/月×12个月× 20年=960单 960人（其中1/2加保） 480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人 我们来计算一下... 我现在有多少客户? 我还有多大的差距？ 检 视 课程大纲 主顾开拓的意义 准主顾的来源 主顾开拓的方法 主顾开拓工具运用 准主顾名单的来源 吸引客户、留住客户、开发客户—销售寿险产品 准主顾名单的来源 个人认识 亲戚朋友介绍 影响力中心 人群集中地 陌生拜访 甄选理想准主顾的条件 年龄相近 有家庭 有一定文化程度 会有保险需要 认识了一段时间 品行良好，富有责任感 对业务员及公司有信心 合格的准主顾 1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ 课程大纲 主顾开拓的意义 准主顾的来源 主顾开拓的方法 主顾开拓工具运用 主顾开拓的方法 陌生拜访 缘故关系 转介绍法 目标市场 影响力中心 …… 缘故市场 转介绍 陌生拜访 业务员寿险事业的经营 ——缘故市场是重要的起点！ 组织发展 行销路线 缘故市场 找出你的缘故市场 潜在市场团体 拓展人际网络和推荐介绍 五同 10桌定律 我的市场在哪里？ 动手书写：我的名单在哪里？ 接触缘故准主顾 赠送薄礼 给予惠利 请客吃饭 朋友聚会 顺道路过 周末活动 财务规划 市场调查 ——寻找一个适当的拜访理由 拜访缘故准主顾 寒暄赞美 闲聊诱导话题 道明来意 公司介绍 资料收集 需求分析 提出解决方案 建议书说明 约定下次见面时间或者促成 现有客户 准主顾 亲戚朋友 你所认识的其他人 转介绍名单的来源 客户 最佳的名单来源！。。。。。。以下内容略